前言：疫情放开后，10余天时间行进数千公里，拜访了数位头部企业的创始人或总经理，了解各个细分领域负责人对于疫情放开后首年的市场思考和布局。途径苏州再见久富徐总，我们俩人在船上聊了3个多小时的市场、产品、出海等多个话题，这也是我们2022年的第四次见面。其实去年就想单独写一篇关于苏州久富的文章，但总觉得内容“不够味”，大年初一提笔的主要原因就是觉得“够年味了”。“年味”就是时间沉淀后的水到渠成！

徐总（右一）正在向川渝在外优秀农机企业家介绍工厂布局和规划

经常有企业会根我聊久富的话题，如果单纯从短时间的财务来看，苏州久富的表现并非最耀眼企业，但为何市场的关注度和行业期待很高。其实有能力站在“风口”的企业是不是值得我们给出最高“估值”。我从创始人及其团队、产品路线、成长潜力聊聊这个话题：

创始人及其团队

如果用互联网公司投资逻辑创始团队是估值中最重要的一环，那苏州久富的创始人及其团队在农机圈堪称豪华。创始人简历完美，名校毕业、名企职业履历和成功的工作经历，团队在技术、市场拓展多个方面人员搭配也极为出众。

高配的久富团队是企业快速发展的底气

1997年，徐正华毕业于江苏大学农机专业。江苏大学为我国培养了第一届农机本科生、第一届农机硕士生和第一位农机博士、博士后。其农业工程学院拥有2个一级学科博士学位授权点和2个博士后流动站、6个二级学科博士点，拥有1个国家重点学科、1个江苏省优势学科也证明该校在农业领域的影响力。

毕业后的徐正华成功入职某知名外资农机品牌，全程参与该企业一系列产品在华落地，而其本人因其出色的工作能力在多个核心岗位任职过。

成功的背后是扎根在用户中，徐总是久富的第一产品经理（图片来自徐总朋友圈）

如果按照既定的路线，徐正华会成为一位更成功的职业经理人，但在其职业高光时科选择创业从头再来，而其研发、市场、工厂团队的骨干成员都是来自该领域的数一数二的外资品牌。久富创始人及其团队相对于农机圈大多数起于乡镇企业的创始人和团队起点更高和值得更多期待，而他们后续十年时间用一项又一项的成绩证明他们值得更大的期待。

产品路线及其成长性

苏州久富以手扶插秧机为切入点，快速的成长为行业黑马；后续推出的高速插秧机以其高性价比，快速成为多个水稻产区市场占有率的王者；如今小批量推出的水稻收割机，已经出炉的作业口碑在多个地区“炸裂”，其市场增长潜力颇有当初水稻插秧机势头。而所有成绩的实现仅仅用了10年时间。

苏州久富推出的第三阶段产品水稻收割机

苏州久富备受关注的因素，我认为有二：

其一：水稻机市场行为成功可复制是被证明过。如该赛道上曾经上演过的星光故事，正在进行的沃得奇迹。

成功的案例让众多企业家们蠢蠢欲动，但是该类的成功对于参与者的“技术”“团队”“资金”“市场能力”门槛极高，一步不慎，步步是坑。确保该类别成功考验的是企业的短板是多长，如果仅某一方面超强的企业一样会铩羽而归！单看苏州久富“技术”“团队”“资金”“市场能力”单一能力都不是最高，但组合到一起又是最具备综合竞争力，这也让行业认为久富在未来极有可能复制水稻机市场上的成功案例。

如果仅仅其一还不会让久富有这么大的关注，其二是加持：国际市场的期待。

水稻机类产品既是“红海”又是“蓝海”。国内市场是“红海”，粗暴的三板斧“低价——规模——降低售后成本——更低价”极为的成功，这也迫使不少跟进企业希望模仿成功经验。国内市场的集中，确实可以通过降低产品成本确保规模，再靠规模平摊售后成本，再用“优秀售后”确保用户对于品质容忍。

海外市场是久富未来成长项的加分项

如果放在国际市场的赛道上，水稻类可以称之为“蓝海”。市场竞争并非“旱田类”激烈，如“旱田类”每一个品类不仅仅聚集了大量实力强劲的综合性外资品牌企业，而且还有很多“独门绝技”的细分外资企业，特别是一些“旱地类”机械需求市场又属于欧美品牌根深蒂固的传统市场，无论从文化、产品我们都不具备切入优势。而水田类机械的竞争对手仅为“日资品牌”，而中国企业与日资品牌多年的交手，从心里上、竞争对手和目标市场的了解，我们都有持续作战的能力和时间。

但国际市场靠“价格优势”这一板斧开路，可能就不灵光。能达到国内市场规模的单一市场极为有限，单一有限的市场，没有国内用即可招的售后从业者，这会让国内的成功模式“低价、规模、继而降低售后成本”不可持续，极有可能出现“摩托车出海失败案例”。

如何让国产产品更稳定、产品核心部件在海外市场的通用性更高从而降低售后成本，如何让国产产品在品质方面接近进口产品、价格方面有优势，这对于水田类出海的企业团队是一次大考。

徐总及其团队多年外资品牌的工作经验，确保在采购、生产工艺、技术路线方面有很强把控能力和决策速度，如苏州久富新推出的水稻收割机价格定位也很取巧，在国产品牌和外资品牌的空白价格段，这让部分非强价格敏感度的用户多一个选择，同时也确保了企业有正常的利润确保产品研发、市场布局，形成良性循环。这一点也是很多人对于久富期待的加分项。

后记：根据我走访和沟通的企业判断，大多数企业的管理层已经进入第二个阶段，更年轻的管理层，他们有高学历同时从心灵上开始平视国际品牌的竞争。他们也愿意积极参与到国际市场的竞争，而且从新能源汽车、工工程机械的成功也给我们行业的管理者从心灵上暗示“我们也可以”。2023年，我会持续关注部分企业在海外市场的动作，持续为中国农机企业输出更有价值的思考！