【农机1688网原创】我国农机市场经历过十多年的高速增长后，开始进入转型升级、阶段调整、提质增效阶段。今年以来，农机市场继续保持震荡态势，二手车等后市场出现较快的发展速度，成为拉动主机销售的主要动力，农机后市场正面临难得的发展机遇。

一、农机企业面临新的转型机遇

国内部分区域农机市场发已经进入以二手车置换更新、服务保证为主导的市场调整时期，农机后市场开始带来新的综合、叠加多重机遇。

（一）后市场具有新的发展机遇。受区域农机产品保有量增加、产品增长速度降低、用户需求减弱等因素影响，传统的增量市场逐步演变为存量市场，呈现出明显的区域性、周期性发展特点。目前，国内一些企业盘活后市场交易渠道，已经成为促进发展的重要手段。据统计，国内大中型拖拉机、收获机械等主机产品保有量分别达到670万台左右、210余万台，部分产品正处于“不换旧不更新”、“要服务要流通”的后市场重要节点。预计，后市场具有年不低于4500亿元市场价值。这将盘活农机后市场服务、维修、配件、租赁、二手机、再制造等系列产业链。农机企业谁尽早抓住农机后市场发展机遇，谁就能够重构企业商业模式，逆市实现新的发展。

（二）后市场具有新的合作机遇。国三产品升级、主机产业转型是一项系统工程，需要具有相应的研发能力、投入相应的制造资源实施整体突破。从现实情况看，部分区域用户经过作业季节检验，对主机企业配套的国三产品柴油机、传动系等出现选择性购买，品质较好的产品得到较好的合作效应与机遇。产业配套企业技术成熟的企业能够用产业升级经验，优化、升级、盘活传统制造资源，为后市场提供相应的支持。通过加大和相关企业的合作，能够探测、发现新的市场蓝海。农机狗、农机1688等媒体通过二手车交易、主机和零部件对接活动等，已经取得了较好的合作效果。

（三）后市场具有新的平台机遇。农机后市场是农机产品采购、生产、销售、服务等市场的一体化延续，面临市场链多维、全程的平台需求机遇。从国外成熟市场表现可以看出，新产品销售利润占整体利润的40%左右，后市场利润贡献度60%左右。我国的农机后市场刚刚起步，借助新平台零部件企业不但能够从主机配套中取得相应的市场份额，而且可以从服务、配件、租赁、二手车、再制造等项目中探测机遇、优化资源、实现发展。主机企业率先抓住后市场发展机遇能够实现资源的再次分配，实现销售增量，增强持续发展的动力、能力。

二、后市场给企业带来的挑战

传统的销售旺季需求持续低迷，导致部分企业发展出现困难。长期形成的主机企业、配套企业、后市场相互间隔的联系，尚需进行资源协同、能力提升，仍有诸多压力和挑战需要克服。

（一）缺乏战略协同。据调查，国内主机企业、配套零部件企业普遍缺乏对农机后市场的重视，存在“新车都难卖，旧车不介入”的主观意识，造成“一叶障目，不见泰山”的客观行为。农机企业对后市场未来发展研究基础薄弱，多数企业未将后市场发展列入企业重要工作节点，资源投入严重匮乏。即便产业升级，主机企业和配套企业仍在各自为战，没有形成紧固的战略联盟，缺乏相应的资源和能力融合。主机企业更多注重的是产品销量，希望保持一定的发展速度，忽视了对市场规律的深入洞察。农机配套企业更多关注和主机企业的业务合作，缺乏后市场的资源利用、业务发展。

（二）缺乏市场布局。农机行业开始遭遇自身产能过剩的严冬，传统的中高速增长模式逐步回归理性。国四产品即将切换、原材料涨价等因素，农机主机企业的竞争压力已经传导到零部件企业身上。一是受发展能力限制，多数企业不具备建立后市场交易网络能力，部分企业尚未建立起覆盖自身产品销售区域的备配件网络。其中，二手车销售刚刚起步，于经销商自我经营能力，处于“收旧卖旧”的起步阶段，农机再制造仍未取得实质性进展。二是售后服务人员的技术水平普遍不高。后市场二手车交易等局部业务从业人员基本是自发自学，产品标准、交易价格缺乏统一标准，仅凭个人经验判断。整体上从业人员素质偏低，基本没有相应的专业培训，无法支撑后市场快速发展的要求。三是后市场服务投入高、利润低，部分企业服务转型意识薄弱，缺乏相应的市场资源和能力投入，备配件渠道缺乏有效支撑。

（三）缺乏标准规范。我国农机后市场发展刚刚起步，缺乏后市场相应的标准规范。目前，相关政府部门或行业协会尚没有出台健全的市场交易、配件流通、再制造等农机后市场相关技术标准。相关企业在市场交易中，难以对产品、产品性能等做出一致的判断。后市场发展主要是一些农机企业在探索中发展，仅凭供需双方凭经验在车型品牌、品质、功能、性能等简单目测、测试后购买。国内零部件企业整体制造水平普遍偏低，多数零部件企业处于传统制造阶段。国内农机零配件市场份额主要集中于中低端产品，合格率一直保持在70%左右。国内各企业同型号产品标准差异较大，同样的配件型号产品标准不一致，给用户带来较大的不便。

三、后市场未来健康发展的建议

整机企业、配套企业相辅相成，前市场、后市场发展协同，是促进行业发展的持续保证。抓住后市场发展规律，就会带来相应的机遇选择。

（一）以战略应对机遇。加强农机后市场的战略研判，将发展诉求提升到企业发展的战略层面。实施业务聚焦，加快推进二手车、配件供应、融资租赁等业务布局，实施新的业务突破。细分服务、维修、交易、再制造等业务模块，依据企业资源和能力优势，按照用户诉求，找准企业定位，有序开展工作，早日构筑差异化优势。借助外部资源，实施战略联盟，构筑为客户量身定制后市场解决方案的能力。借鉴、融入农机1688等媒体后市场发展经验、商业模式，实现新的发展创新。

（二）以协同促进发展。与相关企业形成战略联盟，形成资源互补优势，加大后市场机遇布局。一是运用大数据加强后市场关键模块的研究，依据需求特点、变化规律、客户秉性实现主机企业、零部件企业和流通企业的资源和能力互补。二是建立健全人力资源开发体系，着力引进后市场发展高端人才，加大后市场人才培训建设，着力形成支撑二手车健康发展的人才引入、培养、使用和退出的机制。三是实现线上线下的区域、产品融通和需求对接，构筑线上线下资源共享、固定配件仓库和移动配件车相互协同，做好全局性渠道布局。依据自身产品属性构建性、区域性交易、服务平台，减少多层流通环节造成的价格偏离行为，提高交易用户的积极性。做到前后市场并重，实施发现需求、满足需求的市场化运作。

（三）以标准构筑双赢。规范农机后市场发展，尽快出台相关行业标准，搭建相关配套的交易标准、维修标准、配件质量认证标准、再制造标准、行业标准服务平台。鼓励农机企业持续提高技术研发与创新能力，提升零部件品质，不断缩小同国外同类产品的差距，加快低端备配件向中高端发展步伐。实施备配件动态防伪，建立标志的备配件销售渠道品牌。制定统一的备配件标准，确保配件的通用性、一致性。严格整肃配件市场，坚决杜绝假冒伪劣备配件产品的上市。（作者：王超安）