07高端化

纵观我国农机行业的发展历程，巨大的市场需求、国家政策驱动以及农机人的不懈努力共同成就了全球第一的产业规模，但是，中低端产品供给过剩、高端产品不足的弊病也异常突出。近年来，国内农机产业针对高端大型农机及核心部件、控制系统软件等短板领域，实施持续创新，成果丰硕，越来越多的国产农机产品、技术工艺正在打破国外垄断，实现了进口产品替代。诸如采棉机、甘蔗收获机、大型青贮机等产品，国产化产品技术日臻成熟，用户购买成本、服务成本、配件成本等极大程度地实现降低，产业升级的红利已经显现。再如，无人飞机撒药、无人驾驶作业、数字化农业管理等等，不仅解放了人们的双手，减少了体力劳作，而且令农业耕作更加精准、粮食安全更有保障。在2024中国国际农业机械展览会上，国内自主制造的大马力拖拉机，最高功率达到600马力，300马力以上拖拉机产品展出品牌超过15个；大型谷物籽粒联合收获机产品展出品牌10余个；国产大型高密度打捆机、大型采棉机、大型青贮机等高端农机屡见不鲜，国内农机企业正在启动高端化产品研发制造的加速度。

08出海

从全球农机市场竞争的大舞台上，中国农机产业的市场地位在不断攀升，出口的品类越来越多，价值越来越高。以往，我国小型农机产品如中小马力拖拉机、微耕机、园艺用喷雾器、小型收获机等产品出口备受关注，近年来，伴随着国内农机制造水平全面跃进，大型产品如大型谷物联合收获机、大马力重型拖拉机、甘蔗收获机、采棉机等产品出口量不断攀升。“出海”，参与全球化农机市场竞争，无疑是国内市场内卷下的另一个业绩拓展的有效途径，2023/2024连续两年，一拖等国内拖拉机制造企业，在国内市场下行的情况下，依托海外市场拓展实现业绩提升，成为行业内成功经营的典型案例。国内农机企业出海，海外农机企业也倍加关注中国市场，在2024中国国际农业机械展览会上，我们不仅看到全球一流农机品牌约翰迪尔John Deere、凯斯Case、克拉斯Claas、道依茨法尔Deutz-Fahr、久保田Kubota等产品悉数亮相，而且，法国库恩KUHN、德国雷肯LEMKEN、意大利马斯奇奥Maschio等全球知名农机具品牌携豪华产品阵容到展，同时，意大利、德国、加拿大、土耳其、日本、阿尔及利亚、韩国等企业也抱团参展。足以可见，全球化竞争格局下，不管是我国农机企业持续关注的亚非市场，还是“一带一路”，甚至欧美等市场，都在以更加开放的姿态迎接新的合作。

09洗牌

这个话题似乎是老生常谈了，就像是我们时常挂在嘴边讲“优胜劣汰、适者生存”这句话一样，说起来很絮叨，但现实情况确实很残酷。还是以国内拖拉机产业为例，2022年“国三升国四”排放升级导致市场销量严重透支，2023/2024连续两年市场需求大幅度滑坡，且经过激烈竞争，市场品牌集中度不断增加，头部企业一拖和雷沃两家占据了超过50%的市场份额，而其他的品牌呢？不少实力一般的拖拉机制造企业经营难以为继，已经关门歇业。再比如农机流通企业，近几年市场竞争加剧，销量下滑导致无法正常经营，关门或者转行者屡见不鲜。按照竞争规律，农机企业各品牌之间的你追我赶、成长与消亡，无时不刻都在发生，属常态化现象，尤其是在整体市场需求不足、运行趋势回落的背景下，企业品牌“马太效应”会更加凸显，好的更好、坏的更坏，2024年，不少竞争力不足、抗风险能力不够的农机企业进入下滑甚至淘汰通道。

10 营销力

市场内卷，整个产业链的每个角色都很艰难，正如投资大师查理芒格所说，“宏观是我们必须接受的，微观才是我们有所作为的。”2024年，国内农机市场整体运行趋势趋弱，如此背景下，“营销力”便显示出其重要性和竞争效果，能够取得较好经营业绩的农机企业，必然得益于几个关键因素，首先是产品，而后是销售、服务能力，再就是营销策略等。我们在审视市场的时候，千万不要把“销售”等同于“营销”，实际上，销售只是营销活动的一小部分，仅仅是把货物卖出去的一个小的市场动作。这里所指的“营销力”是一个系统能力，包括用户需求整体服务方案策划与提供、促销策略制定实施、产品演示展示推广、金融业务支持策划、二手机置换、产品维修保养、用户关系维护、线上线下营销互动等一系列活动所形成的聚合力。不管何时，我们都必须用发展的眼光和进步的思维对待市场经营，要不断创新，持续打造农机企业营销力，赢得竞争。

往事作序，来日为章。

让我们利用年末这个市场淡季，对2024年进行总结与反思，蓄积力量，以崭新的状态迎接2025年春天的到来，开启新一年的征程。