【农机1688网原创】近年来一系列支农、惠农政策的出台与实施，促进了我国农机市场的稳步、持续发展，使大中拖市场销量不断创造新高。今年上半年，大中拖出现阶段性调整。有关人士分析认为，2017年拖拉机市场将出现高端产品增长、整体销量震荡的趋势，大中拖市场竞争刚性进一步加大。

一、政策结构调整，需求发生变化

2017年农机购置补贴资金总额186亿，比2016年降低51亿；2017年深松补贴20亿单列，不计入农补总额，同口径农补总额降低为31.37亿，同比降低13.22%。黑龙江（地方）、山西等补贴资金同比增长，一些省份补贴资金同比均有所下降。农机补贴对象为按规定程序购买农业机械、直接从事农业生产的个人和农业生产经营组织。实行自主购机、定额补贴、县级结算、直补到卡（户）的补贴方式。各省对粮食烘干仓储、深松整地、免耕播种、植保、节水灌溉、施肥机具和秸秆还田离田、残膜回收、畜禽粪污资源化处理与病死畜禽无害化处理等支持绿色发展的机具要实行敞开补贴。从产能上看，我国大中拖产品制造主要集中在国内传统优势企业，占据着主要市场份额。从销售区域上看，大中拖销售主要集中玉米、小麦和水稻等粮食作物种植区域，在东三省、山东、内蒙、河北等省销量较大。市场销量逐渐向优势品牌和品质、技术类产品聚集，高端产品成为市场发展的亮点。

农业种植模式、农艺和补贴导向决定了大中型拖拉机的驱动方式。分驱动方式销售看，四驱型拖拉机销量不断增长，占比接近80%。一方面推广深松作业，推动大马力四驱高速发展；两驱、四驱产品补贴金额的差距，造成用户购买部分四驱产品更具经济性。另一方面四驱产品作业效率高，可配套多种农机具，实现深松、犁耙、旋耕、秸秆还田等多种作业。

二、市场竞争加剧，企业转型加速

随着国三产品切换，我国大中拖产品品质等到进一步提升。我国农机企业主动改造传统产业、开发新型产品，参与激烈的市场竞争，把握难得的市场机会。一是加快产品升级。我国主要农机企业利用国内外研发中心，整合关键技术，进行产业升级的技术支持，加快推进高端产品建设；通过兼并收购国外农机企业，创新研发、制造模式，不断突破产品技术和质量瓶颈，实现了动力换挡、动力换向产品的系列化生产和批量销售。二是加大促销力度。农机企业从年初就开始进行高密度的促销，规范卖场布局，加大宣传力度。召开用户恳谈会、产品培训会，通过开展产品展示、产品体验和工厂体验等举措，开展分阶段、分梯度的现金优惠，鼓励用户购买本企业产品。三是做足服务支持。主导企业将服务支持纳入企业发展战略，加强服务的及时性，提高服务的满意度，支持产品销售。延长三包服务期，提高服务及时性，将本企业的服务竞争能力提升到高于竞争对手的水平。加强春季服务建设，采取企业大资源共享，推出信息化支撑、固定服务站、流动作业车和备件库等多种方式，能够跟踪作业车辆进行全程动态服务，提供的服务支持，满足用户对服务的支持。四是开展品质领先。农机企业积极提升品质，提高农机农艺融合，培育竞争买点。在去年秋季、今年春季的作业中，主导企业国三产品得到用户高度认可，成为用户首先选择的产品，市场占有率进一步扩大。

三、市场阶段调整，未来发展看好

尽管有专家根据上半年大中拖的市场表现，预计全年销量将有20％左右的下降空间。从发展的视野看，这种现象是企业转型、产业升级所产生的阶段性效应。大中拖作为农业机械的主要动力，中高端产品未来更加看好。

业内人士认为，今年大中拖市场仍有阶段性下滑空间，主要是基于以下几个方面的原因。一是购机成本上升。农机购置补贴资金减少，单台机型补贴金额降低。原材料成本涨价、运输成本增加、国三升级制造成本增加、人工成本增加等价等多种因素造成企业制造成本上升。同时，玉米作物种植用户收益降低，作业用户经营收益降低。综合因素造成用户购机成本增加。二是部分企业国三产品前期验证不充分，国三产品可靠性低，故障率偏高，难以保证高强度农田工况作业。用户文化普遍不高，难以掌握产品功能、性能和保养需求。三是经销渠道发展乏力。市场阶段调整，一些经销商短期内看不到发展希望，经营范围普遍收缩。年初预测出现偏失，库存偏高不下，阶段性销售重点主要以消化库存和清欠为主。部分区域赊销现象严重、国补结算不及时，经销商资金压力较大，经营风险增加。

我国耕种收的机械化作业水平仍处于快速发展中级阶段，“三农”建设仍是重中之重，未来对机械化需求仍然十分强烈。目前的困难只是阶段性产业结构调整带来的阵痛，未来高端农业装备将获得巨大发展空间，大中拖仍有望保持继续增长的态势。国内农机企业以国三切换、产业升级为契机，主动进行研发、制造升级，将发展重点集中在精准农业所需的智能农业装备，培育未来市场竞争的先发优势。利用国内外研发、制造优势，着力研发、制造动力换挡、动力换挡拖拉机、无级变速拖拉机等高端产品，不断突破高端产品“天花板”和智能化“瓶颈”，为未来发展奠定了新的发展基础和平台。

四、提升品质水平实施品牌领先

业内人士指出，面对产能过剩、竞争激烈、转型加快的大中拖产业，农机企业要实现自身发展目标，应把握好利好因素，主动推进品牌、品质等竞争策略，谋划新布局，实现新发展。一是持续提升产品品质。加强分区域农艺研究，实施农机农艺融合。对标先进水平，提高产品功能、性能、可靠性、质量等方面的水平，缩短产品技术、制造工艺等方面的差距，构筑比竞争对手更加独特的差异化优势和领先水平。二是构筑品牌领先优势。实施品牌战略，打造市场认知的企业品牌，进一步提升品牌竞争力。构筑品牌亮点，整合企业产供销、人财物等有形资源、无形资源和发展能力，形成品牌亮点。传播品牌优势，不断加大品牌的传播和价值的传递，努力构筑用户认知、认可、认同的品牌知名度，不断巩固企业品牌地位，实现由卖产品向塑品牌延伸。三是创新渠道管理。在企业营销上，由传统的产品、价格竞争向以体系为支撑的全套解决方案的现代竞争模式转变。与经销商实现共赢发展，着力构建敏捷化销售模式，沉入终端、参与竞争。引入“互联网+”，实行线上线下同步销售，共同推动农机销售与服务的电商化；协同厂商资源，提升发现用户需求能力和满足用户需求能力。在渠道建设上，向专营店、品牌店方向发展，更加关注渠道的管理标准和下沉力度。四是实施促销。结合区域种植、作业需求，找准机会、瞄准实际，开展针对性的市场策划和产品促销。通过展场宣传、用户座谈营造氛围，实施产品展览、产品推介扩大影响，开展让利促销、抽奖活动、服务促销扩大战果，实施比竞争对手更精准的促销策略。不断总结促销成效，进行标准化梳理，经验化复制，精准实施大范围、多层级的促销活动。五是构筑人才团队。高素质人才是满足竞争需要，实现经营目标的重要载体。实践证明，企业不同阶段需要不同层级的人才，企业发展的核心要素就是拥有一支投身企业的高素质人才团队。建立健全人才招聘、猎取机制，多方式、多渠道引进企业发展需要高层次人才。丰富完善人才开发内涵，围绕企业需求开展多领域人才培训，培养企业急需的发展人才。完善企业绩效考评，建立知识、技术、管理等要素参与分配的具体办法，对技术骨干和管理骨干实施期权等激励政策。构筑人才退出机制，达不到企业发展要求的员工及时进行培训或转岗。营造支持人才氛围，鼓励、支持人才投身企业、努力贡献。（作者：广州航海学院学生   王传明）