案例二：在山东省滨州市惠民县李庄镇洼里吴村，村民马合荣正站在自家的洋葱地里发愁。今年，她家的洋葱迎来丰收，但是却迟迟等不来买家。眼看剩在地里的1万多斤新鲜的洋葱就要烂在地里了，马合荣除了无奈，什么都干不了。

在山东淄博临淄区皇城镇，农户吴明山也天天指着地里的洋葱挠头，老吴告诉记者，今年客商来收购，价格只有一毛五，前段时间到了一毛三，他自己算了笔账，一斤卖不到五毛钱，就无利润可言，如今价格只有成本价的三分之一不到，这让种植户们欲哭无泪。

分析：同样是种菜，有的品种适合大基地，有的适合小农户

(1)经营定位上：大基地一定要做有门槛的农业，否则你不可能竞争得过小农户的。因为你要比小农户多地租、人工、管理等成本，所以在经营定位上，大基地要考虑一定技术难度、需要一定资源投入、可以适当采用机械化的方向，建立和提高门槛，不与小农户在同一个层面上竞争。而小农户则需要考虑短平快的方向，充分利用自身规模较小，成本较低、操作灵活、改变迅速的特点，通过变化来赢取生存空间。就

(2)产品规划上：大基地讲求“稳”，小农户讲求“变”。一个大基地在产品规划上，除了市场因素的参考之外，要经历试种、小规模种植、大面积推广的过程，一旦最终确定，就只能坚持下去。这中间不可能随时改这个换那个的，因为这样的风险非常之高，不能求稳。而小农户一般只有几亩地，可以根据市场的行情变化，适时调整自己的种植品种，达到利益最佳。

(3)生产方式上：大基地看效率，小农户看效益。大基地在生产方式上应该尽可能的向机械化、设施化发展，减少对人力的依赖，避免自然条件的干扰，从面提高生产的效率，达至生产方式上的革新;而小农户由于规模及实力的关系，应充分发挥自身劳动力的优势，着重细节管理，提升产量及产量，从注重效益出发。我们说，大基地是靠规模出效益，小农户是靠亩产出效益，就是这个道理。

(4)销售方式上：大基地要有自己可控的销售渠道，小农户要追随当地的销售习惯。大基地必须走出去，建立自己的销售渠道，把主动权放在自己的手中;而小农户由于面积小，不需要考虑自己销售的问题，但要结合当地的收货习惯，与中间商建立良好的沟通关系，随时获得一手信息与资讯，让自己的产品也能够销售无忧。

(5)数据分析上：大基地侧重于“定”，小农户要偏向于“变”。数据的重要性大家都知道，然而有一种声音认为，大基地需要数据，小农户需要经验。其实，大基地应该尽可能收集齐相关的数据资料，品种上的，年份上的都应该要有，然后通过专业的分析，结合实际的情况，确实一定周期的种植计划，所以大基地着重于历史的数据资料。而小农户讲的是变化，重点关注即时的价格行情及短时的行情走势就好，只要不让收货商骗价，又能根据几个月的行情作出基本判断就好。再通俗一点说，就是大基地利用数据来“定”方向的，而小农户利用数据来“变”方向的。

虽然同样是种菜，大基地与小农户还是不一样的，现在种菜，无论是大基地还是小农户，都在经历一个非常艰难的时期，我们应该要有适合自己的思路，思路决定出路嘛。

案例三：今年56岁的河南省焦作济源市五龙口镇王寨种植户闫小军种了3年洋葱，今年1斤洋葱0.2元左右的价格，除去人工费、化肥、种苗费等，他不仅不赚钱，还赔钱。

为销路发愁的闫小军，将自家的情况发到朋友圈里，而这一切恰好被市农牧局市场与经济信息科科长贾永贵看在眼里。初步了解情况后，贾永贵决定与手头的几个电商平台联系，希望通过他们将洋葱推销出去。

很快，他的想法得到市惠农农产品有限公司、苏宁易购河南驵骏网络科技有限公司两家电商平台的支持。经过两家公司的工作人员实地查看、拍照，对价格及包装确定之后，6月10日下午，市惠农农产品有限公司在平台上发布销售信息。截至目前，共成交近6000单，销售洋葱近13吨。

分析：农产品电商成功的关键，在于你能否发现真正的需求

农产品电商已经火了很多年，也有无数的精英们铩羽而归，但直至今天依然还有不少人前赴后续，原因无非就这几点，第一，市场容量非常之大，说十万亿应该还是保守的;第二，农产品行业经营模式还相对落后，有改善和提高机会;第三，农业进入变革期，机会与风口现象明显。

但是我们也要明白，农产品电商今天不是一个新鲜的事物，早就几年前就已经进入一个高峰期，全国各地估计不止千家万家，但能够生存到今天的可谓聊聊无几。由此可以看到，这个行业还是有非常大难度的。对于今天还有做，或者正计划做农产品电商的朋友们，大家可以多多研究那些失败的案例，因为失败的教训可以让我们少走弯路。

通过研究这些农产品电商的案例，发现他们失败的原因也有着一些相同的特征，其中最普遍的一点就是：他们找到的客户需求，不是“真需求”，而是“伪需求”。

那农产品电商有那些案例是“伪需求”呢，举几个例子：

(1)饭堂食材配送--误以为是要价格便宜。有一些农产品电商在操作食材饭堂配送及餐馆食材配送，然而一操作起来，发现原因不是这么一回事，价格便宜当然是这些老板关注的，但是对于这些老板来说，更重要的需求是“一站式”解决问题。单一的品种送货饭堂和餐馆并不喜欢，最好能帮他们一次性按质按量搞掂食材供应，就算价格贵点，他们都愿意。

(2)蔬菜水果送货上门--并非最快捷方便。现在也有一些农产品电商公司，打着所谓O2O的旗号，为广大消费者做送货上门的生意，他们认为只不用去市场不用去超市，只要你下单，我们帮你送货上门，快捷方便。其实这真是一个伪需求，网上订菜订果真的快捷方便吗，先不说品质与价格的异议，就算你订菜，最快也得半个小时一个小时吧，如果把配送员的工作饱和了，估计还得更慢。看来，常规的蔬菜水果电商对于家庭用户来说，就是一个伪需求，别人下个楼就解决的问题，结果你要花费大量的人力物力在操作，即使有个别客户，也是得不偿失的。对于生鲜B2C产品，消费者只会对一些有特色的，周边不方便购买的，才是真需求。

“滞销”是笼罩在每一个三农人心中的阴影，从大局来看，生产经营主体应当找准市场再进行生产，同时做好市场营销，实现供与销的平衡才可以正本清源!