自此，中国农机工业进入“国三”时代。实施国三切换是贯彻政策、推动行业发展的重要举措和手段。当前，农机行业已经呈现出“结构优化、提质增效、增速调整”的阶段性特征，把握发展趋势，构筑新的竞争优势已成为农机企业的必然选择。

 

　　国三切换意义重大

 

　　环境保护刻不容缓，柴油机排放升级为国三标准是必然选择。目前，实施国三切换的节点明确、路径清晰、任务清楚。对农机企业来说是切换的越早、越容易把握市场竞争的主动权。

 

　　政策层面的强力推进。在一系列强农惠农政策推动下，我国农机产业结构转型稳步推进，农机产品升级步伐加快，农业装备水平稳步提升，有力支持了“三农”发展。同时，农业机械节能减排问题日益突出，节约农机燃油、减少农机作业二氧化硫、一氧化碳等排放量已成为一项重要的任务。为推进非道路机械污染减排，改善大气环境质量，根据《中华人民共和国大气污染防治法》和《大气污染防治行动计划》要求，结合农机行业的特殊性，相关政府部门分步实施《非道路移动机械用柴油机排气污染物排放限值及测量方法（中国第三、四阶段）》（GB20891-2014）第三阶段标准。从主机销售领域看，自2016年12月1日起，所有制造、进口和销售的农用机械不得装用不符合《非道路标准》第三阶段要求的柴油机。实施国三排放标准，可大幅度降低氮氧化物、碳氢化物、一氧化碳、颗粒等污染环境的气体物质和固体物质，每年约排放氮氧化物减少200万吨以上，能够有效缓解日益严峻的环保压力。

 

　　产业层面的稳步优化。“国三”切换将推动农机产业实施新一轮技术改造和升级，加快制造装备、核心技术、产品服务升级，对农机产业发展具有里程碑的意义。农机产品“国三”切换是一项系统工程，由于农机产品作业环境恶劣，从设计、试验、小批量投放、持续改进、批量销售、售后服务等阶段需要进行科学统筹、系统优化、解决。拖拉机、收获机械等产品基础配置需要进行重新优化设计，要求柴油机企业具有相应的技术积累和制造经验；主机企业做到从研发、制造和销售的一体化协同，提高柴油机和主机的匹配性，提升产品的功能、性能，提高国内外市场的竞争力。同时，“国三”切换能够提升研发、采购、制造、销售、服务整个价值链环节产业品质提升，加快推进传统制造业产业链升级、制造技术创新与应用，有效改善整个产业链的竞争生态，实现以终端需求的结构性升级带动供给侧结构性品质提升。

 

　　节能环保的增效需要。每年超过1亿吨的柴油消耗总量中，约有20%左右用于各类非道路移动机械。国内柴油机能耗量比国外平均水平高出30%左右，主要是中小型、中低端产品，效率低、能耗高、排放超标。这些非道路移动机械是氮氧化物和颗粒的重要排放源之一，当前国内国一、国二农机产品发动机污染物排放控制技术还比较落后，初步估算每年约排放氮氧化物200万吨以上。从农田作业环节来看，拖拉机耕整地作业柴油消耗排在首位，收获机械作业、种植机械作业，分别位居二、三位；从区域柴油消耗情况看，冬麦区、东北等粮食主产区域柴油消耗较多。作为环境保护的重要举措，实施“国三”切换，减少农机产品在“春耕”、“三夏”、“三秋”作业中污染物排放，减少“雾霾”、增加蓝天白云天数，提高空气质量；降低柴油能耗，提高作业收益，已经得到广大农机用户认识、理解和欢迎。

 

　　现实难题尚需解决

 

　　农机产品“国三”切换是个系统工程，需要各方协同统筹、合力推动。目前，在“国三”切换中仍存在产品品质、市场需求、用户购买能力三方面的制约。

 

　　制造和服务能力制约。“国三”切换实质是企业制造能力的升级。当前，我国仅有10％左右的农机产品达到了国际水平和国际先进水平，其余90％左右的产品相当于国外发达20世纪70年代以前的水平，与发达农机制造水平有着较大的差距。国三产品电控技术等关键零部件仍受制于人，很难满足批量切换的制造需求，企业自主创新能力受到局限。欧洲的农机国二升国三，过渡期为7年，这是传统工业强国的200多年经验积淀所具备的研发、制造能力。中国柴油机行业只有主导企业具有多年的研发、制造经验，多数企业在短期内仍不具有研发、试制、配套和持续改进的能力。国三切换维修设施要跟上，由于部分主机企业仍将经历放在国二产品上，尽快提升服务人员技能，已经成为一个紧迫的难题。

 

　　用户购买能力的限制。从购机补贴层面看，2016年补贴额度调减10%，部分区域结合实际，对大中型拖拉机、收获机械等进行了再次调减。冬麦区部分区域大中拖主销机型补贴额度同比调减21%~36%，用户同期购机成本上升。地方补贴累加政策的不确定性，部分区域经销商前期透支损失严重，销售积极性受挫；部分区域2015年四季度提前购机，透支了部分春季市场需求。区域中低端产品接近饱和，作业收益降低，用户的购机成本回收成本延长1~2年，购机积极性下降。部分粮食作物价格调整、农产品滞销、区域粮食受灾减产等，造成用户购买力下降。加上国三主机产品的涨价因素，新增用户购机积极性不足，延缓了购机需求。

 

　　产品推广效应的影响。从补贴因素看，区域之间产品归档存在“时间不统一、标准不统一、既集中又分散”的特点，区域补贴进度快慢不一。从终端表现看，2016年由于国三发动机限时切换，部分主机厂担心货款，普遍要求经销商先付款后提货，改变了以往先铺货后要款的销售模式。经销商担心贷款利息增加、销售不出去的风险等，进货量同比大幅下滑。国三机大幅提价，性能和服务保障等有待市场验证，经销商不愿多进货，用户徘徊观望。从用户购买过程看，用户购买前期普遍对产品质量很担心。主要是担心不会操作，质量保证能力，发动机的品质、产品的可靠性等没有眼见为实，总希望其他客户经过验证后才放心购买。刚性需求购买后中国一拖等龙头企业产品质量很可靠、服务有保证、效益能增加，每亩地节约油耗10%左右。市场反映和效果得到用户认可。

 

　　重新规划发展路径

 

　　不打无准备之仗。面对国三切换、产品升级的发展重任，农机企业要不断提高创新驱动能力，优化制造、服务和竞争资源，重塑企业新的发展路径和商业模式，进一步提高企业竞争力。

 

　　提高产品品质和服务保障能力。国三升级是整个农机制造价值链、产业链的系统集成和升级，需要集中企业、经销商优势资源，提高协同能力，实现新的转型突破。实施设计、采购、制造、质量、销售等要素环节协同，推进柴油机和主机的一体化设计和匹配，畅通产品发展通道。减少产品痛点，提升产品卖点，推进农机农艺融合，切实提升产品功能、性能和作业效果。加强终端服务队伍培训，提高服务能力，实现维修技能的提升。建立区域配件库储备，做好服务配件储备。加强服务信息建设，实施产品强保和作业用户培训，提升服务响应市场能力，及时满足用户维修需求。农忙季节，开展巡回服务、专家坐席制度，实现地毯式、保姆式、地头式服务，动态为用户提供全套服务方案。

 

　　加大产品推广和终端竞争水平。目前，用户对国三产品性能、功能及使用效果缺乏实践应用，对产品观望色彩浓厚，延缓了购机需求。一是加强产品宣传。让用户尽快了解国三产品功能、性能和作业优势，通过市场洞察，实施工厂体验、用户座谈、产品展示、产品作业演示、服务保证等多项举措，开展系列产品宣传、推广和促销活动，扩大产品影响力和品牌认知度。二是实施终端拦截。确保营销触角影响到田间地头，深入到用户之中，加大对农机大户、种粮大户等销售目标的终端拦截和推介，提高销售的针对性。三是加大作业验证。积极开展专项性推广验证，让用户亲自体验产品的功能、性能，实践企业的服务保障能力，通过与传统产品的对比，形成国三的优势，购机疑虑，提高国三产品的销量。

 

　　重构竞争生态和营销战略模式。以国三农机推广为契机，推动农机产业向着大型、高端、智能化方向迈进。一是加快实施传统制造能力升级、推进企业优势资源驱动发展、推动技术创新与应用、统筹制造体系等方面发展，重塑企业发展先发优势和创新根基。二是推进体系制胜。推进产业研究、研发制造、人才保证、市场销售、服务保证、产品持续升级等刚性建设，畅通相互连接和有序推进，避免节点脱节，形成体系支撑下的整体发展。三是创新营销模式。实施电子商务，开展线上线下同步销售，形成新的营销业态。构筑动态营销模式，加大企业、经销商、用户互动力度，形成端到端的跟进。在企业营销模式上，立足农业发展全程化和农机作业全过程，由传统的产品竞争向以体系为支撑的全套解决方案的价值模式转变，为用户提供价值主导下的增值服务活动。在渠道建设上，提升经销商自我发展能力，通过价值杠杆，鼓励专营的同时向专营店、品牌店方向发展，提高经销商的积极性和向心力，与企业、用户共同实现发展目标。