四川，古时称为“天府之国”，实际情况是“农业之国”，而农业往往与贫穷挂钩，到了近代私下应该是“民工之国”，正是这些民工为四川经济发展和基础建设提供了强大的经济动力。而发达地区的经济也通过民工这样的纽带源源不断的输血四川。四川整体经济水平的提升并没有根本上的带动和提升四川农业种植模式的发展。大家对制约四川农业发展一般是认为的瓶颈来源除了土地的不够集中化，山地不适用于大型机械化。

农业机械化的落后除了政策的原因之外，就是缺少农机企业领对四川农机的发展趋势了解。

四川农户有旺盛需求，但是企业往往忽视需求或者按照自己的意愿去猜测用户需求。在山东、河北等地，由于地域的优势，老百姓很早就能享受到农业机械化的便利。而且企业更加重视对周边用户的深挖掘，引导和开发用户的需求。

四川偏于西南地区，交通不便，多山，这里的用户购买力较差，这是大多数农机企业领的印象。我跟很多农机企业的负责人沟通过，也问过他们是否到过四川，很多领的回答要么是多少年前来过，要么就是成都是个休闲的城市，他们对四川农业发展的理解很少，甚至有些领断言四川的农机就是小型设备的天下，我们的大设备到那里去没有多大的用武之地，还有一些关注四川农机需求的仅仅是成都平原，而忽视了占据大多数面积的山区之地。

作者本人来自四川山地，这次探亲之时，对家乡农机发展和需求还是深深被震撼了，同时也被一些品牌在四川的认知度感到惊讶。以下是我跟用户对话。

   本人：购买一台小收割机怎么样？

   用户：现在小收割机赚不了什么钱。而且买收割机就得买久保田。

   用户：还得自己有台车解决运输问题。

我们这个地方用的东风拖拉机和潍坊的旋耕机，这在几年前根本不可能看到

这很好的解答了小型农机不一定能适合四川：

        1、伴随着近些年四川经常的发展，道路已经能够通道乡村，即使路面没有硬化，汽车也是能够开到的公路。而且四川的乡村道路的周边一般都是一个村庄的农田，这就提供了大型设备使用的硬件条件。

        2、在四川真正的农民是购买不起机器用于自身收割，而是一些早年在外打工的返乡者，往往希望买收割机希望是养家赚钱，而不仅仅是自己种田收割。他们通过多年的在外工作积累了一定的财富，对大型设备的购买力较强。小型设备的弱点劳动强度过大，而且作业效率相对较低，只适合小范围内的使用和推广，并不适用于赚钱，而且无论小设备还是大设备，设备的长距离搬运都是需要汽车，相对赚钱来说，小型设备并不占优势。四川的农村合作社的建立远远落后中东部，所以小型收割设备的销售更加成问题。

       3、通过本人在我们镇的统计，10年前就一家做农机生意，也就卖些柴油机、打米机等小型设备，到现在已经有5-6家农机整机和配件销售点。多年积累，乡镇维修点对大型农机也积累了维修经验，这就对大型设备走向下面的市场提供了维修可能。

背后就是农机配件维修点，类似这样的在我们镇上有好几家

       4、水稻种植是四川省大种植作物，四川省常年种植水稻面积227万余公顷，水稻生产在四川粮食生产中占有不可替代的地位。强大的市场也为水稻收割提供了土壤。

以上四点为四川的水稻收割机的销售提供了良好的市场环境，但是也为国内同行敲响了警钟。为什么？

1、我所在的小镇在四川省来看都属于经济落后地区，信息闭塞。而且我对话的用户随口而出就是“久保田”。后来我也咨询了国内的一些品牌他是否知道，他说听都没听说过。这是给国内的所谓一些自认为大品牌、知名品牌的企业敲响了警钟！建设品牌不仅仅是建设在领导的心里、也不仅仅是建设在经销商的心理，而是要真正的在老百姓心目中扎下根来。用通俗的话来说：接地气！

2、四川作为一个多山的地区，而且经济情况较东部地区较为落后，但是追求生活的美好、轻松是共同的愿望。在这种情况下，国内的一些企业是否能够真正的走进田间地头，真正的走进潜在用户了解用户的需求。同时国内企业也不要被久保田的水稻收获机在中国的平原卖的多，就认为这样的大型设备更适合平原，而忘记了久保田所在的日本更是多山的。

 对于久保田的四川布局我也几点建议。

1、加强网络建设：服务网点。久保田在四川销售网点并不是地图上那样美丽动人，据我所知久保田在四川走的销售网点是吉峰农机的网点，吉峰农机的网站布局在市一级别（大多数地区），而吉峰农机的这些网点不一定与当地的一些大经销商构成多大的竞争力。这写市级经销商的网点更加深入，这样让用户能够更加容易接触到久保田收割设备，买了久保田设备后更能就近维修。

2、 四川经济相对于东部落后，用户的购买能力相对较弱，久保田是否能够与银行或者金融机构合作，能够让用户能得到低息贷款或者担保。以久保田的实力和公关能力也能够做到这一点。这样能够化的挖掘用户需求和提升用户购买能力。

3、组织对久保田认可度高的东部地区机手到四川市场进行商业收割，既让机手赚到了钱，同时也养成用户用水稻收割的习惯。

4、支持四川省代理商能够在田间做更多的现成演示会，在大多数地区的用户很难现成看到久保田的设备现成收割，现成了解久保田的性能，这样能够培养用户。

这几点做起肯定需要大量的人力、物力、精力。但是到了一个临界点后，一定会给久保田带来丰厚的回报，这远比到越南、老挝等国开发难度更小。

中国农机工业生产总值虽然超过3000亿，但是企业做事的风格还远不如这些国际性品牌企业。无论在战略和战术上都有差别。国内企业负责人对企业的规划往往从销售上来讲，卖的好就是好规划，一年卖的不好就是规划有问题，马上就否定和修改原来计划，缺乏对市场规划的连续性。国内企业的战术往往是低价、更低价的策略。低价手段只能在初期起到对财务报表的美好之外，基本上无用，这也给中国农机领导层的企业留下深深思考的空间。