今年一季度，农机市场受客户需求的影响，出现了阶段性的变化。整体市场减速态势明显，结构调整阵痛显现。大型、中高端农机产品强势提升，中小型、低端农机产品大幅萎缩。农机企业抓住惠农政策、农艺升级、营销创新、顾客诉求等机遇，加快战略转型，改造提升传统产业，把调整存量与做优增量结合起来，推动产业结构向中高端迈进，满足市场实现发展的必由之路。

一、农机市场：整体低迷、区域红火

一系列支农、惠农政策的出台与实施，促进了我国农机市场的稳步、持续发展，近年来农机市场一直保持高位运行。一季度作为全年的启动时间，受到行业的高度重视。今年一季度的市场表现却与常年不同，呈现出整体市场低迷、区域市场启动、中高端产品热销、低端产品萎缩的局面。

一是整体市场冷热不均。今年一季度农机市场销售增幅同比有所下降，3月份除春耕地区启动外，多数农机市场仍然没有启动。春耕地区的启动，直接带动大马力拖拉机和大中型水稻插秧机的发展。整体看，大中型拖拉机、水稻插秧机同比分别降幅15％、20％。虽然在春耕区域多个企业、不同农机产品热销，出现断货现象，但是整体上农机市场在一季度表现呈现弱势。

二是企业库存得到优化。由于2014年农机市场出现动力增长、结构优化、销量下滑的趋势，呈现阶段性调整，进入了有序发展、需求升级、结构调整的“新常态”。加上部分区域购机补贴政策不明确，今年农机企业和经销商普遍对市场比较谨慎，产品库存得到进一步调整和优化。由于整体市场仍未启动，企业和经销商承担的库存较往年有所减轻。

三是区域购机时间集中。一季度农机产品销售主要集中在春耕区域，东北区域、西北区域和南方区域成为春耕市场的主要区域。由于东北区域部分地区受自然灾害等多种因素影响去年出现断崖式下滑，经营性高附加值产品市场刚性需求后沿，今年出现直线式爆发增长，市场需求在三月份集中释放。

四是产品经营价值体现。从当期市场看，经营能力较强的产品成为市场的主销产品。旱田区域100－160马力大型拖拉机及其配套的耕整地机械、播种机械等得到同步快速发展；水田区域45－60马力水田型拖拉机及其配套农机具销量成为主力。四行以上玉米联合收获机、高速插秧机等成为市场增长的主要动力。

五是客户组成发生变化。农垦、农机合作社、家庭农场、种粮大户等购机份额区域结构比例已经超过60％，成为推动一季度市场发展的主要力量。与此同时，散户购机对中小型产品需求推迟，开始购买大中型产品，造成中小型、中低端产品滞销。整体看，客户组成比例和需求趋势已经发展变化，中高端产品继续看好。

二、多种因素：相互制约、体现优势

今年农机市场“启动时间较早、优势产品增量、旺季市场调整”成为业内人士的共识。今年春季市场销售受多种因素制约，整体市场继续看好，低端产品将加快退出。

一是春耕备播影响显著。一年四季在于春，春耕备播成为区域农业的首要事情。我国由于不同区域粮食种植作物、农艺、耕作模式不同，各地农民正在抓紧进行春耕、备播，这种因素将直接影响市场需求和导向。今年多数春耕区域用户购机需求时间提前，且产品升级趋势明显。随着春耕备播、增加春播面积等工作的推进，中高端农机产品将有不俗的表现。

二是季节民俗特点显著。今年春节过后气候相对正常，春耕区域基本上没有大的低温、春涝等气候灾害。从时间上分析，由于受节日、天气和耕作习惯的影响，今年春耕时间实际上有所提前，春耕地区用户购机需求3月份分区域启动，5月份冬麦区及其他区域市场将稳步启动。

三是惠农政策强力支撑。现阶段，农机行业正处于新旧黄金十年的发展机遇期的交接。2015年中央一号文件继续聚焦“三农”，成为自2004年以来的第十二个“一号文件”。中央坚持把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重，决定了我国农机市场政策红利依然将会延续。2005年购机补贴再创新高，首批补贴资金已经下发，保证农机市场继续发展。

四是经营产品赢得主动。一季度，经营能力较强的农机产品供不应求。一线品牌企业选择品质竞争，提供经营能力较强的高品质、中高端产品，以及系列农业装备解决方案，传递客户需求价值。二、三线品牌企业产品线较短，选择低价竞争，市场竞争加剧，大企业优势明显。用户为缩短经营回报期，主动选择性价比的经营性产品。

五是企业促销形式多样。主导企业销售模式由传统的主管部门向终端用户转移，加大促销力度。从元月份开始，主导农机企业率先在春耕地区通过高密度的形象宣传、产品展示、产品推广推介、用户座谈会，开展产品金融支持、让利促销、赠送礼品等抓重点用户、竞品用户，扩大企业影响力和用户忠诚度。一些靠传统手段进行销售的企业，明显处于劣势地位。

三、紧跟趋势：谋求先机、主动创新

我国农业机械化正处于加快发展、结构改善、质量提升的关键阶段，农机企业应结合自身实际，以全球视野统筹资源互补，加快产业结构调整步伐，创新营销模式，集中优势资源抢抓市场机遇，满足用户需求。

一是不断加大市场培育与拓展力度。统筹空白市场、薄弱市场和传统市场、优势市场，通过市场调研、客户管理、产品推介等方式，进行企业形象和产品形象展示。动态了解区域补贴导向、种植模式、耕作特点、购买能力和竞争对手营销模式和产品实力，结合客户价值诉求，配置企业资源，提升竞争力，确立自身目标市场和重点客户，以差异化优势进行市场“圈地”。

二是积极寻找依据市场发展机遇。抓住政策机遇，按照政策导向和补贴重点，进行精准研究，寻找补贴份额及金额较多的产品，明确市场竞争重点。寻找市场机遇，依据市场规律，分析、寻找用户需求量较大的产品，实施精准预判，做好产销协同，畅通产销渠道，满足集中需求。细分客户机遇，动态沟通、跟踪、主动服务，努力抓住农机合作社、家庭农场、种粮大户、竞品客户等实际需求，提供相应的农业装备一揽子，抓住营销先机。

三是主动推进农机产品升级换代。农机企业应以市场需求为导向，提高中高端产品研发、制造能力，加快产业转型和产品升级，满足市场和用户升级需求。大中型拖拉机当前的重点提高发动机、传动系统、液压系统等方面的可靠性技术。掌握核心技术自主知识产权，形成动力换档、无级变速批量制造技术。加快提升多功能大型麦稻联合收获机、玉米收获机械和多种经济作物收获机械产品品质；提高大中型农机具产品液压、气动、机电一体化技术及全自动、遥控、信息化技术以及多种金属、复合材料、特殊钢材等材料的综合应用水平。

四是增强产品经营能力。综合各方面因素分析，我国农机市场仍保持着线性、刚性的需求，未来农机市场继续看好。中高端产品发展迅速、低端产品加快退出步伐，这种变化主要来自于客户的直接驱动。产品的经营性成为用户购买农机的决定因素。产品价值越独特，就会给用户创造更多的经营收益。惠农政策将进一步加大中高端、节能型等产品的支持，这些农机产品需求将成为农机市场健康发展的主要动力，是农机企业发展的重点。

五是坚持创新商业模式。抓住电子商务、智能制造、信息互联网等新业态新模式，发现培育增长点，实现企业平稳健康发展，是企业保持较长时期中高速增长的内在要求。支持基于互联网的商业模式创新，推进企业、经销商、用户网络协同、制造协同、服务协同，打造营销全价值链共赢体系。建立金融支持体系，解决用户资金压力，推进产品销售。构筑动商模式，实现企业和用户的深度互动，推动销售组织和人员能够深入到田间地头和用户家中，进行针对性宣传和促销，构建农机产品从经销商到终端用户的敏捷化路径。

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