随着市场竞争程度的日益加剧与纵深化发展，各种各样的行业展会已经成为业界企业展示企业、营销产品与参与市场竞争的重要舞台。时下正值十月金秋，是多数行业各类订货会、展销会、博览会密度最为集中的季节，也是业界企业营销部门最为繁忙与喜悦的收获季。然而，面对如此一年一度的收获时节，也并非是所有业界企业都乐见和感到喜悦的事儿。甚至有相当一部分企业不得不为疲于应付过多过频的行业展会而烦恼。

一、小型工程机械企业面临“无家可归”的尴尬

最为尴尬的当属小型工程机械企业，由于产业规模相对弱小，自身尚无影响力较大的行业展会，长期以来一直借助于工程机械和农业机械两大行业展会平台参展。继“2015中国国际农业机械展览会”在2015年10月26日—28日在青岛国际博览中心举办之后，紧跟着就是第八届中国国际工程机械、工程车辆及设备博览会（宝马展）将在11月22日—25日在上海举办；此外，还有各类专业性、区域性会展也将在此期间先后举办。如何应对如此高密度的展会着实让不少企业家们心堵：小型工程机械行业原本就属于弱小行业，企业规模实力普遍弱小，若逢会必到、逢会必展，显然力不从心；若选择参加农业机械行业会展，显然有悖于自身的“工程机械”身份；若选择参加工程机械会展，极有可能会因此而错过与多数目标客户接洽的机会。

类似于上述关于选择参加行业展会的两难境况，小型工程机械企业所遭遇的尴尬远非这些，比如在经销商选择与营销网络渠道的构建、产品卖场与展销场地的选择、目标客户的定位与市场营销手段的制定，乃至行业管理与产业政策等方方面面都已陷入不尴不尬的境地。由此看来，如何给小型工程机械产业一个清晰准确的行业定位，明确划分并确立其行业归属问题，已经成为小型工程机械产业发展过程中无法回避的重大课题之一，也是关乎小型工程机械产业能否持续快速发展的关键问题。

二、小型工程机械行业应当归属大农业机械范畴

若给小型工程机械行业定位，在下认为将其划归农业机械行业为宜。笔者不才，无法引经据典的再现和还原小型工程机械的起源、发展与演变过程，但更愿意根据其目标市场、客户群体、服务领域以及产业发展的客观要求做出小型工程机械“农”的选择。笔者斗胆提出小型工程机械应当属“农”的观点，并非是一时的心血来潮或故弄玄虚，也无意挑起工机与农机两大行业之争，更无力左右统计部门从统计学口径中将小型工程机械由工程机械大类强行划归农业机械族群。其愿望只有一个，就是欲通过对其产品属性特质的梳理与探讨，引发业界人士的关注与反思，厘清和还原产业发展属性特征，并根据行业业态及运行规律进行经营理念与营销模式创新，探寻一条适合小型工程机械行业又好又快发展的经营之路。

单从对产品概念及定义的字面理解，小型工程机械前面的这个“小”字，并非是指其产品外形尺寸的大小或产品作业功率的大小，也非是特指行业或产业规模的大小。笔者更倾向于是指其所适用的各类建设工程与项目任务的规模相对较小，活计零星分散等等等。从产品的作业功能与服务领域看，小型工程机械的主要作业领域在农村，主要服务对象是农业，主要用户群体是农民，其自身具有典型的农业特质和农业属性，因而应当归属于大农业机械的范畴。

三、将小型工程机械归属农业机械行业的现实意义

根据上述分析，厘清和确定了小型工程机械属于农业机械的行业特质之后，我们就可以在产品经营思路和经营模式上实行去工程机械化，改变长期以来一直套用工程机械的行业运行模式去经营小型工程机械的思维、理念和做法。既然小型工程机械姓“农”，我们就应当按照农业机械产品的经营模式和运营规律谋划企业发展战略布局，就可以紧紧围绕大农业的产业发展特征、农作物的季节性特点、农村与农业的生产作业环境以及农民用户的消费心理与购买习惯来组织企业的产品研发、生产、销售和服务等业务经营活动，适时推出适合农村农业作业环境特点和能够程度满足农业生产作业需要与新农村建设需要的产品与服务项目，真正为小型工程机械产品开辟并拓展更大的市场需求与行业发展空间。

四、按照农业机械的行业运行规律经营小型工程机械

按照农业机械行业的运行规律经营小型工程机械产品，具体讲，就是要关注和把握好以下几个关键环节：

一是产品功能开发方面应当向多元化、复合型发展。要根据其作业服务领域宽广和作业需求多元化的客观需要进行产品研制开发，瞄准“一机多用”的技术路线，重点开发集多种功能为一身和能满足多种农业生产作业用途的复合型小工程机械产品。农业生产作业一个比较突出的特点就是活计零星分散，因此我们就不能只考虑某一作业领域或仅仅局限于满足单一的功能要求。当前，国内小型工程机械市场销售不够顺畅的主要原因，与产品功能过于单一及实际利用效率不高不无关系。小型工程机械的主要作业领域在农村，主要服务对象是农业，许多地方的田间作业、乡村道路、农田水利等新农村建设的作业现场，几乎都可以看到小型工程机械忙碌的身影。小型工程机械这一姓“农”的特质与属性，决定了其自身的功能要素上必须充分考虑和顾及农业生产的季节性、零碎性和复杂性特征。应在“一机多用”和“可干多样农活的多面手”这方面多动脑筋，尝试功能族群或复合式功能组合开发，通过增加产品的附加功能及多元化开发提高产品的实际利用率与作业效率，并藉此不断提升产品的性价比与市场竞争力。

二是产品性能设计方面要充分考虑其作业环境的复杂性。农业、农村生产作业环境的复杂多样性也给所有涉农的农机装备产品的性能提出了更高的要求。具体到小型工程机械产品的性能要求上，首先要满足质量稳定、经久耐用的要求，这也是保证其作业效率的基础性要求，没有稳定可靠的运行质量，再先进的功能也发挥不出来。其次要满足适应各种复杂甚至恶劣作业环境的要求，如既能下田作业，又能在泥泞的机耕道路上行走，既能在白天从事耕、种、收等多种田间作业，又能在夜间进行装卸、搬运及其它多种作业。此外，还要兼顾其行进速度。小型工程机械的作业领域零星分散，转场机会相对比较频繁，若自身行进速度设计的过于缓慢，势必会影响其作业效率的发挥。

三是售后服务保障能力建设上要突出服务的时效性。这是由其所服务的作业领域和使用的环境所决定的。如前所述，小型工程机械的主要服务领域是农业，主要工作环境在农村。由于田间作业及农村生产建设作业环境相对较差，因而其作业机械装备发生故障的机率也会相应偏高；再加上农业生产的季节性强，作业时间相对集中，单位时间段内工作强度增大，这都对作业机械的质量性能和服务保障提出了更高的要求。就产品售后服务业务而言，无外乎两个方面，一是服务的响应速度，这是考量生产销售企业服务能力与服务态度优劣的试金石。无论是生产厂家抑或是经销企业，若对自己所售出的产品无能力提供服务，那它一定距离关门歇业不远了。另一方面就是产品零部件的配套和供应能力。若能做到产品零部件符合标准化要求，市场上容易买得到，且价格又不很贵，这样的产品一定会受到广大用户的欢迎与追捧，其市场表现也一定不俗。

四是要从“三农”发展战略的高度加强行业扶持与管理。小型工程机械主要服务于三农，且属于农业机械范畴，就应当比照对农业机械产业的优惠政策给予扶持，比如纳入农机具购置补贴序列、享受13%增值税优惠政策等，以此支持小型工程机械产业健康快速发展，更好地服务和回馈“三农”。关于行业管理工作，建议从两方面强化管控与约束：一是政府主管部门与行业组织机构应当从市场准入方面行使有效的行业管理职能，重点加强对行业标准、产品质量、配件供应、服务措施等资质条件与落实情况的管理，为行业健康有序发展构筑一道“防火墙”。二是业内企业也要加强行业自律，在产品质量、服务保障、诚信经营等方面向广大用户公开承诺，自觉接受广大用户的监督以及业内企业之间的相互监督与约束，坚决将违反诚信原则、兜售伪劣假冒产品的无良企业淘汰出局，以净化行业风气，促进行业持续健康发展。

随着城镇化和土地流转进程的提速，我国农业的产业结构和产业形态正在发生巨大而深刻变化，尤其是规模化、集约化经营的趋势化发展，为小工程机械创造了良好的发展机遇期。在未来我国农业生产领域、城镇化推进以及新农村建设中，小型工程机械只要坚持属“农”的特性不动摇，紧紧围绕“农”字做文章，必将迎来更大的市场空间。