2012年度河南省省长质量奖获奖企业巡礼

成为卓越的全球农业装备供应商

——拖拉机股份有限公司卓越绩效之路

核心提示

2012年，我国粮食产量达到5.78亿吨，实现“九连增”，这一数字的背后，正是我国农业机械化水平的不断提高和农机制造水平的不断进步。位于古都洛阳的拖股份拉机股份有限公司，前身是有“共和国农机工业长子”之称的拖拉机制造厂。作为中国农业装备制造业的引领者，一拖股份创造了行业发展的传奇，企业旗下的“东方红”品牌，见证了中国农机工业发展和技术进步的全过程。

近年来，不断加快农业机械化进程，出台了一系列扶持和优惠政策，使农机行业迎来新一轮发展期。一拖抢抓机遇，实现了持续快速发展。2011年一拖股份营业总收入比2009年增长21%以上，利润总额增长超过43%。如今，以大轮拖整机产品技术为平台，以柴油机、变速箱、车桥、曲轴、覆盖件等为关键要素，一拖股份打造大轮拖“黄金供应链”，实现了从整机技术平台到零部件的领先。

这虽然得益于难得的历史机遇，但企业多年的技术积淀，在国内外市场的精心布局，通过推行卓越绩效管理模式，以卓越管理创造卓越绩效，才是成就一拖股份今日勃发之势的决定性因素。

2010年1月，一拖股份开始组织学习“卓越绩效评价准则标准”，成立贯彻实施《卓越绩效评价准则》工作领导小组，统一策划实施卓越绩效评价准则工作，确定体系覆盖的产品及过程。2010年3月，一拖股份开始组织相关培训，对原有的体系文件进行梳理、修订。2010年10月23日，一拖股份荣获“2010年度洛阳市市长质量奖”。

通过导入卓越绩效管理模式，一拖股份将各类管理体系和绩效改进工具和方法进行整合，通过在每个环节中树立标杆，使管理创新、技术创新的活动涉及到企业领导力、战略、顾客和市场、员工等企业运营的各个层面，对提高企业核心竞争力起到了重要作用。

用户至上，建立企业核心优势

罗海秀，这位一拖股份几代产品的铁杆用户，每年都主动在山西原平地区帮一拖做产品调研，并将问题和建议反馈给企业。2012年洛阳牡丹文化节期间，一拖股份公司董事长赵剡水专门邀请他来给核心部门的领导讲课，“让他们听听拖拉机手的声音”。

“东方红”伴随着中国台拖拉机的诞生而诞生，多年来一直是我国农业机械行业的代表性品牌，代表了中国农机发展的水平，在国内市场上享有较高的知名度和美誉度。

上世纪80年代中国改革开放前，“东方红”完成了中国60%以上机耕地的作业，成为农业机械化的代名词。改革开放后，“东方红”帮助无数农民实现了致富梦想。在改革开放之初购买小四轮拖拉机的用户，在日后更新换代中基本都选择购买了东方红大中轮拖。对广大农民来说，就像一拖股份宣传语说的那样，“新的生活从‘东方红’开始”。

据一拖股份公司副总经理朱卫江介绍，一拖股份已经将客户体验程序化，每月都召开专门例会，分析市场变化和用户需求。在河北邢台一用户家走访时，一拖股份发现其产品只被用于中耕之前的作业，后期基本闲置。深入分析后，一拖股份将产品地隙提高，并改进了传动模式。由于满足了当地的需要，该产品很快就卖了几百台。

多年在农机行业的耕耘，使一拖股份构建了完善的营销服务网络，拥有国内农机行业的渠道资源。目前，一拖股份已拥有超过1000家经销商组成的覆盖的农机营销服务网络，是行业内规模，覆盖面最广的营销网络。快速的市场反应能力和强大的售后服务能力，为公司产品销售提供了强有力支撑，也解除了用户后顾之忧。

2011年11月底，决定对奖励300名种粮大户每人一台大马力拖拉机，奖励方案确定后，有关部门开始对此次300台“奖品车”进行公开招标。消息一传出，国内众多拖拉机制造企业纷纷积极参与竞标。参与竞标的都是多年来在市场上口碑较好的品牌，一拖股份凭借多年来在市场上表现出来的实力，最终赢得竞标。

业内人士表示，东方红拖拉机赢得此次竞标并非偶然。东方红产品在市场上的巨大品牌效应，是一拖多年坚持用户至上的理念，最终建立起的核心优势。

今年秋季，《中国农机化导报》专门就这300台“东方红”奖品车的使用情况进行调查。调查报告显示，用户普遍认为，东方红拖拉机产品性能可靠，质量过关，服务周到，在粮食生产过程中发挥了“主力军”作用。

辽宁开原市种粮售粮大户姜洪大说：“一拖的用户服务工作非常周到，他们的服务人员已经来过两次了，但东方红LX1104大轮拖质量过硬，一直没啥问题。”

河南杞县种粮售粮大户许国志流转的土地，承担着及省市6个批号种子的试验项目，他很看重农机产品的性能和服务水平。许国志拥有28到90马力7台拖拉机，都是清一色的“东方红”产品，对国务院的奖品车他更是非常满意。

调研过程中，调研组感受到了种粮售粮大户对东方红拖拉机很深的感情。他们介绍，靠着过硬的质量、性能和服务网络，上个世纪八九十年代，他们靠着东方红小四轮过上了温饱生活，现在又靠着东方红大轮拖实现了发家致富的梦想。大家反映，一台东方红大轮拖只需要一到两年就能收回成本。

早在1998年，一拖股份就推出了“金色服务”品牌，目前已经成为国内农机行业的一面旗帜和服务品牌。“金色服务”以实现经销商和最终用户满意工程为宗旨，以走向田间地头、用户家中的上门服务为基本方法，快速相应并满足用户服务请求。

以顾客和市场为中心，勇于承担“顾客与市场、客户与伙伴”的社会和企业责任，一拖股份建立了一整套符合社会发展和公众诉求的业务运营平台和内部协同体系，实现了面对顾客与市场各业务环节流程的支持。

在此基础上，为建立企业和终端用户更加紧密的关系，一拖股份从2009年开始，着手建立“东方红新农村俱乐部”，通过《东方红，我的新农村》直投杂志，搭建企业和用户之间密切沟通的桥梁。这一举措受到了广大用户的热烈响应。

记者在一拖看到了“东方红新农村俱乐部”会员的来信，许多会员用热情的话语表达他们对“东方红”的喜爱：

黑龙江赵瑞峰：我是第二代北大荒人，开了20年“东方红”，我信赖“东方红”。

甘肃秦觉民：“东方红”不仅带给我快乐、自豪，也给我带来了非常不错的收益。

河南任伟：“东方红”让我在农村的土地里掘出“金疙瘩”。

陕西申永涛：买了“东方红”，一拖就是咱坚实的大后方。

……

持续创新，引领行业转型升级

10年来，一拖股份在大马力拖拉机领域实现了由无到有、由落后到赶超的转型发展，一次又一次引领中国农机制造的转型升级，并最终实现了与同步发展的巨大转变。

9月25日，我国农机行业的年度盛会——中国国际农业机械展览会在沈阳举行，一拖股份在展会上宣布，有“中国进拖拉机”之称的东方红动力换挡拖拉机完成商品化准备，正式批量面市。中国重型拖拉机长期依赖进口的局面将由此扭转。

展会上，一拖股份正式推出的东方红LZ系列动力换挡拖拉机，于2010年在一拖股份诞生，历经2年时间，完成了各项量产和商品化准备。

据介绍，东方红LZ系列动力换挡拖拉机在变速箱、柴油机、提升器、动力输出、前驱动桥、差速锁、空气悬架座椅等一系列领域应用电液控制技术，产品动力更足、更省油环保、操作更轻松、驾驶更舒适、维护更方便，不仅可以降低驾驶员的劳动强度，更能提高农机作业效率。该产品采用独立油路的闭心负荷传感液压提升和液压输出技术，与传统机械传动的拖拉机相比，系统污染少，可靠性更高，农田作业效率将大大提高。

业内人士认为，东方红动力换挡拖拉机技术与主流技术同步，该产品的商品化，意味着中国的粮食战略，将由国产高端拖拉机保驾护航。

这是10年来一拖股份在大马力拖拉机领域不断创新的结果，也是一拖股份又一次引领中国农机行业转型升级。

2003年，一拖股份在对意大利菲亚特大轮拖技术进行多年消化吸收后，准确把握当时中国农机市场的需求趋势，相继推出了东方红X750/X800/X850等大轮拖新产品，一举轰动市场。2004年，东方红大轮拖产销1.2万台，稳居国内70马力以上拖拉机销量。

东方红大轮拖在国内走红的同时，也迅速打开了国际市场。2003年4月即出口委内瑞拉的530台，成为我国建国后笔大轮拖批量出口订单，东方红大轮拖在国际市场上一炮走红。

2005年，东方红拖拉机销售收入已经稳居居国内行业，当年出口也突破一千台。2006年9月，近900台东方红拖拉机一次性批量走出国门，再次刷新我国大中型轮式拖拉机出口纪录。

2005年9月6日，一拖股份生产的东方红全系列25马力—188马力大中功率轮式拖拉机、70马力—150马力系列钢/橡胶履带拖拉机，成功入选“中国产品”，并高居拖拉机榜榜首。

2007年，一拖股份成功搭建起我国代大轮拖的技术平台，实现了国内行业的领先。“东方红”在用户心目中已经成为“放心拖拉机”的代名词，市场和用户给予东方红拖拉机最充分的信赖。

但一拖人并没有骄傲自满。此时，随着我国农业机械化进程的加快，东北、新疆等地区的大农场对拖拉机功率的要求不断提高，200马力以上重型拖拉机的需求不断加大。在200马力以上拖拉机领域，发达已经普遍使用动力换挡技术，拖拉机可一次性完成更为复杂的复合作业，大大提高了生产效率。但拖拉机动力换挡技术长期被国际农机巨头垄断，致使我国该功率段拖拉机长期依赖进口。

为改变这种状况，2007年，一拖股份开始与国际知名研发机构合作，实施“PST项目”，瞄准欧洲21世纪轮式拖拉机先进的技术水平，开发具有自主知识产权的动力换挡重型拖拉机，引领中国大功率拖拉机更新换代。

和以往的整机技术引进不同，PST项目“两头在外”，即“以我为主、合作开发”。在实现技术合作的过程中，和最后实施的对产品的概念设计，以及对样机的功能试验定型，都由海外研发机构在国外实施，中间生产环节包括图纸绘制、零部件制造都由一拖股份自己完成，确保掌握核心技术与自主知识产权。

与现今国内生产的拖拉机相比，动力换挡拖拉机是一种全新技术平台的产品，从产品设计、试验，到试制、生产，都对企业提出了更高的要求。一拖股份引进了当今国际先进的工艺和制造手段，如高清洁度保持技术、在线测试和检验技术、特种焊接技术等，工艺、制造技术在行业上达到国际先进、国内领先水平。

2010年9月28日，被誉为“中国进的拖拉机”——东方红动力换挡拖拉机在一拖股份新建成的工业园开下总装线。一拖股份历经4年时间，终于成功推出了拥有自主知识产权的新型动力换挡轮式拖拉机。

东方红动力换挡拖拉机是“十一五”科技支撑计划“多功能农业装备与设施研制”项目的一项标志性成果。该产品的成功推出，不但打破了国际农机巨头在重型拖拉机领域的垄断格局，而且标志着我国新一代拖拉机技术平台初步成型。

眼下，一拖股份在动力换挡拖拉机领域，已经形成LZ、LA、LF三大系列产品，并完成了产品量产和商品化准备。东方红拖拉机，很快将成为农机制造业的一颗耀眼新星。

布局全球，“聚核铸强”迈向卓越

中国农业机械化的发展速度和增长潜力，使中国市场受到全球农机巨头的格外关注。近年来，国外众多农机制造企业纷纷在中国建厂，中国俨然成为全球农机巨头的竞技场。然而与之不相适应的是，长期以来，中国农机制造业在低端产品徘徊，企业间的同质化竞争日益加剧，传统的产品发展模式遇到了严峻挑战。

在参与市场竞争、特别是国际市场竞争中，一拖股份越来越清楚地认识到，依靠传统的低端产品不可能在未来的市场竞争中取胜。从2006年开始，一拖股份加快实施国际化战略，以全球视野看待企业的可持续发展和国际化经营。

“国际化是必须的，若不主动，必将被边缘化。”赵剡水说，现在全球一盘棋，若固守本土，阵地必将被蚕食，因此一拖股份必须要强力进军国际市场，实现全球化的资源配置。”随着国际化战略的日渐清晰，一拖股份加快了全球市场的战略性布局。

2007年，一拖股份开始与国外先进研发机构合作，瞄准先进技术水平，开发具有自主知识产权的动力换挡拖拉机。2008年，一拖股份在吉尔吉斯等国的组装厂投产，标志着一拖股份开始向海外进行技术输出。这一年，一拖股份完成全球营销布点，销售网络覆盖全球。

在整合全球技术和营销资源的同时，一拖股份开始在全球范围内整合制造资源。2011年3月，一拖股份成功收购了意大利ARGO集团旗下生产拖拉机动力换挡传动系统的法国McCormick工厂，并更名为一拖(法国)农业装备有限公司。这是我国农机企业跨国收购例。

这次收购不但提高了一拖股份的核心竞争力，使一拖股份得以扩大国内高端拖拉机的市场份额，还能快速进入法国及欧洲市场，为全球客户提供全系列动力换挡拖拉机产品。

一拖(法国)农业装备有限公司主要生产拖拉机用传动系统。未来三年内，一拖股份将在法国建成一个基地、两个中心，即一拖欧洲制造基地、一拖欧洲研发中心和一拖欧洲区域营销管理中心。

完成收购后，一拖股份迅速启动对法国公司传动系技术的应用开发工作，并派出研发团队在当地设立了研发中心，力争在最短时间内完成传动系和一拖股份总部的拖拉机配套，并开发中国和欧洲市场的适用机型。这必将使一拖股份在全球市场上获得更大的市场空间。

随着国内外市场一体化步伐的加快，2011年，一拖股份着手对市场布局进行战略调整，使生产、销售、服务等各个环节尽可能地向终端市场延伸。

2011年9月，一拖（黑龙江）现代农业装备基地举行了产品下线仪式，台在黑龙江制造的东方红拖拉机驶下生产线。黑龙江基地以大功率、中高端技术水平的轮式拖拉机为核心业务，是一拖股份为实现其“全球农业装备供应商”目标而在市场布局上作出的重要战略调整。

与此同时，在洛阳总部，一拖股份建成了我国进的拖拉机生产基地，应用机器人喷涂、在线检测、定量及真空加注等大量新工艺、新技术，不仅使产品质量控制水平国内，而且装配工艺、制造技术均达到国内行业领先。

在西北的乌鲁木齐，一拖新疆现代农装基地2011年建成投产，不仅满足了西北用户的需求，还辐射中亚等市场。
在始终保持与美国、英国、奥地利等的国际知名研发机构合作，快速消化集成国际先进技术的同时，近年来，一拖股份还有效整合全球研发资源，并加大了对资本、人才、技术、市场等各类资源的配置和整合。

中亚是一拖股份的重要海外市场。以吉尔吉斯斯坦为例，该国以农牧业为主，对农业装备有巨大的需求，但在资金不宽裕的情况下，多数农民希望选择融资租赁、分期付款等购机方式。为更好地开拓市场，一拖股份经过两年多的谈判和前期准备，最终达成协议：吉尔吉斯斯坦农业银行以银行资产做抵押，由中国开发银行提供融资贷款定向购买东方红拖拉机，再由吉尔吉斯斯坦农业银行通过融资租赁方式销售给当地农民。

今年6月初，作为“上海合作组织”北京峰会的一项重要内容，中国开发银行与吉尔吉斯斯坦农业银行签署了额度为150万美元和1200万元人民币的融资贷款合作协议，这笔贷款将通过融资租赁形式，帮助吉尔吉斯农民购买更多的东方红拖拉机。

专家表示，这一金融平台的搭建，不仅改变了以前向中亚地区出口以政府援助为主的方式，还提高了农户的购买力，促进渠道销售发挥作用。这种商业化合作模式资金周转快、风险小，可持续性较强，市场也更大。

这是一拖股份国际化经营中的又一个成功案例。截至“十一五”末，一拖股份160马力以上拖拉机已累计出口逾千台，这意味着以一拖股份为代表的国产160马力-220马力拖拉机不但可以有效替代进口，而且开始与国际农机巨头展开竞争。

对一拖股份而言，“十二五”时期，既是拖拉机等核心产品的重要升级期，又是重柴等新兴产品的加速发展期，还是国际化发展的提升期，更是企业核心能力建设的关键突破期。
关键时期，企业如何发展？老基地如何振兴转型？2011年7月份，经过一系列研讨，一拖股份最终确定了“十二五”时期实现企业做强做优的“聚核铸强”战略思路。
“聚核铸强”战略的内涵在于3个“聚”、4个“能力”、3个“做强”。其中，3个“聚”是指聚集核心资源、聚力核心业务、聚焦核心市场；4个“能力”是指以提升自主创新能力、市场营销能力、国际化经营能力、人才强企能力为重点，不断提升公司创新和运营能力；3个“做强”是指做强拖拉机、柴油机核心业务，做强零部件黄金供应链体系，做强国内国外两个市场，把一拖股份建设成为卓越的全球农业装备供应商。
“这是在全球市场的背景下，一拖提升企业竞争力的一种战略思想。”赵剡水说，如今，农机市场竞争激烈，欧美发达的国际农机巨头往往从经营机制、产品技术到管控模式等各方面全副武装。而与他们在同一片战场的一拖股份，如果不靠聚核铸强提升竞争力，就无法跟他们抗衡。

眼下，围绕“聚核铸强”战略，一拖股份正在进行产品升级、研发创新、国际化经营、人才兴企、资本运作和精细化管理等六大战役，并建设以市场为导向的技术创新体系，构建全球中高端产品竞争优势，努力把企业建设成卓越的全球农业装备供应商。

采访札记 卓越基因成就“东方红”传奇

卓越绩效管理模式是企业从走向卓越的一条途径。一家企业要成为百年老店、做到基业长青，就必须注重追求卓越绩效，提高产品质量和经营质量，增强竞争优势，实现持续快速健康发展。

一拖股份发展的过程，其实就是不断追求卓越的过程。

一拖股份是我国“一五”期间建设的156个重点项目之一，1997年在香港成功上市，2012年8月顺利回归A股，多年来一直专注于农用拖拉机的开发、生产与销售，目前是我国规模、技术进、综合实力最强的农机制造企业之一，主导产品包括大、中、小系列轮式拖拉机和履带式拖拉机，以及非道路用柴油机等。

“出的产品，育的人才，创的业绩”——周恩来总理1959年视察一拖时的谆谆教诲，是一拖股份的核心价值观，也为一拖股份注入了“追求卓越”的文化基因。

多年来，一拖股份恪守“致力于为用户提供最有价值的农业装备成套解决方案”的企业使命，牢记“生存勿忘质量、发展必须创新”的企业训词，践行“质量零缺陷，标准国际化”的质量理念，持续开展“提升产品质量、创造客户价值”主题实践活动，推动先进文化理念落地。近年来，一拖股份大力推行卓越绩效管理模式，加强组织领导、全员积极参与，管理、全过程控制，定期评价、持续改进，取得了显著经营绩效。

坚持走质量兴企、品牌强企之路，东方红大中型拖拉机获“中国”称号，“东方红”商标获我国农机行业枚驰名商标，一拖股份荣获“质量管理先进企业”称号，“金色服务”品牌获得“用户最满意售后服务品牌奖”称号。企业参与制定相关及行业标准140余项，拥有专利93项。在自身发展的同时，通过技术外溢、人才外溢和产品配套，一拖股份还带动河南省398家配套企业的发展。

导入《卓越绩效评价准则》四年来，一拖股份产品质量稳步提升，经营业绩持续增长。“东方红”产品远销全球上百个和地区，一拖股份已经成为农业装备“中国制造”的典型代表。如今，一拖股份在“做优做强，追求卓越”的道路上不断前行，正向着成为“卓越的全球农业装备供应商”的目标不断迈进。