2016年将是我国农机流通企业加快转型升级的一年。今年农机流通销售企业面临着传统市场需求增幅趋缓、国Ⅱ国Ⅲ两个产品排放标准产品的同台销售、库存产品多、回款速度慢、营销模式变换快、客户对售后服务的及时性和性要求越来越高、农机销售由营销拉动转向多元素拉动等新情况、新挑战。以往主要依靠购机补贴政策创造的十年农机销售黄金期，“坐贾数钱"的销售方式已是一去不再复返了。

 
 

    在农机市场这种新常态下，新的一年农机经销企业需要及早认清市场形势的严峻性，摒弃不合时宜的惯性思维，主动适应新常态，未雨绸缪，首先从思想观念进行转变。

    在农机市场这种新常态下，互联网时代，思者创新，恒者行运。唯不懈创新是顺应市场的良策。只有主动对农机营销模式进行调整和创新，在创新中出招法、谋良策，才能突破困局，扭转被动下滑的走势，使农机市场这个“慢牛”尽快成为“健康牛”，实现新的发展。

    在农机市场这种新常态下，需要企业积极主动进行农机销售的改革创新，以去销售库存和企业内在活力弱的问题为导向，推进农机流通销售供给侧结构性改革，不断练好企业内功，增强企业的创业、创新活力，完善服务基础设施，增强农机流通销售的核心竞争力，培育壮大拉动农机市场发展的新动能。

    预计在2016年农机流通销售企业将会在这样几方面改革创新。

    ——在农机实体市场服务功能改进上要有所加力。

    面对农机市场以互联网电子商务为代表新的业态形式的挑战冲击，为了增强农机实体市场的核心竞争力，河北庞口、安徽青州、长春中机物流园和黑龙江大农机市场等一批传统实体规模农机市场，在新的一年都在积极谋划基础设施的升级改造，提升市场的配套服务功能，延伸全产业链业务。

    刚刚进入2016年，位于河北省高阳县素有“中华之最”、“配件之都”的的农机汽车配件交易市场------庞口农机汽车配件市场的改造升级工作就于1月21日迅速启动，这也标志着传统农机流通企业积极推进转型的步伐正在加快。庞口市场是我国农机流通领域中有形市场的成功典范，年交易额达到230亿元。为有力提升庞口农机配件市场功能和档次，向农机装备产业综合体转型，原庞口农机汽车配件市场将扩建转变为农业机械装备制造交易中心项目，占地3000亩，建筑面积180万平米，总投资60亿元，建设周期5年，分四期建设，着力打造集市场交易、仓储物流及工业加工、电子商务、研发设计、博览展示、商务办公、综合服务配套于一体的现代化农业机械装备产业综合体。要形成年产值数百亿的产业集群。同时，通过以贸带工、以工促贸，实现产城融合，打造现代化的具有特色的产业小镇，形成支撑区域域经济发展的新的增长极。长春中机物流园延伸市场的服务功能，利用发挥大股东农机专家多的优势，在东北寒冷的一月份，农机技术培训专家小分队仍然在进村入屯，开展新技术巡回讲座培训。

    ——在农机电商上模式上会有更多销售企业加入。
 
    2015年农机销售企业加入农机电商新业态模式的为数不多。随着“互联网+”产业行动的加快推进，在2016年一定会有更多的经销商认识到“农机电商”对农机销售行业的发展未来产生的深刻影响，基于对这种新业态模式的深入认识，会积极进入“农机电商”联合体，运用农机电商平台，助推农机商业转型升级，增强企业的竞争力。

    “互联网+”其实就是利用互联网的平台，利用信息通信技术，把互联网和农机流通销售结合起来，在新的领域创造一种新的生态。在互联网时代，企业不再是简单地听取用户需求、解决用户的问题，更重要的是与用户互动，并让其参与需求收集、产品设计建议、生产制造提意见、营销服务提要求等环节。同时，互联网能降低企业成本，提高企业经济效益，缩短产品到用户间的距离。满足用户享受线上选择农机设备的便捷，另外降低用户购机门槛，促进企业销售。又同时享受线下专业、、可靠服务的需求的真实落地。它将破解农机产品交易环节闭塞等问题，将互联网与农机销售实体店优势进行紧密融合，加快农机交易环节的流通效率。在农机市场竞争日益激烈的今天，企业应顺应时代潮流，让农机流通销售搭乘“互联网+”的顺风车，实现企业的转型升级。

    ——在营销上制造企业主动创新发力，倒逼销售企业跟进。

    新一年不少农机制造企业，都把农机营销上的改革创新，作为今年单位供给侧结构性改革的主攻点。爱科(中国)2016年要重点提升经销商综合能力，并支持销售和服务能力突出的经销商建立品牌形象店，逐步推行“五星级经销商管理”标准，更加注重代理商在销售和服务水准，进一步提升代理商的综合实力。山东金大丰2016年继续秉持精耕细作精神，专注细分领域，同时严格控制经销商准入机制和配件管理制度，保证金大丰品牌的市场占有率。山东玉丰今年与经销商共同着力加快企业转型，“三包’服务下沉，完善线上线下销售服务网络，设立配件销售和配件中转库。山东省常林农装公司2016年要加快在营销模式创新、管理创新、经营模式创新等方式的转变速度。农机制造企业在营销上的积极改革和创新，实际上是促动销售企业必须跟上和适应新的改革创新，否则就要落伍，就要被淘汰。

    ——在网格化培育挖掘终端农机客户要有所实践。

    把握用户需求趋势，建立广泛的客户群体。只有充分了解客户信息，才能掌握用户需求，才能掌握住销售的主动权。因此，应加强市场洞察，了解目标用户所期待的购买方式和内在需求，掌握用户需求的独特价值;加大客户关系管理，进行客户细分，深化与农机合作社、种粮大户等关系的维护培育、抢占优质客户资源；对终端用户实行一揽子、保姆式的知识培训、购机引导、机具配置方案指导、作业服务。构建多层级营销体验层级，将价值不断丰富、创造、传递给终端用户，实现客户认知的化。例如，可以在农机销售的淡季，把农机销售工作重点放在乡村，进行网格划分，组织大批农机销售业务人员，每2人一组，按网格分工走访100-200个农机合作社、农业合作社、家庭农场等，采集信息，调查了解终端用户，通过宣传推介培育终端用户。在此基础上，进行信息分类整理并对潜在客户定时跟进。

    另外，对农机、农业、种子、化肥等展会，农机经销商越来越重视，把这作为采集潜在客户信息和客户培育的好时机，切实利用好。

    ——在农机产品销售创业化方面会有探索。

    我们所处的互联网时代，农户用户与企业的关系也正在发生改变。首先，企业和用户之间的距离越来越近，销售模式从原来企业大规模销售变为个体化定位销售。其次，去中心化已是大势所趋。在互联网时代，每个人都是中心，所以组织内部，也需要适应这种变革，把我们农机供应商变成一个生态系统，每个有能力的员工，都有可能在这个生态系统中成为一个独立的生态子系统。为此，在推进农机销售供给侧结构性改革中，借鉴海尔集团的改革经验，改革农机销售模式，实行产品销售创业化。是具有积极意义的改革探索。

    据了解一家上市公司在东北的农机销售企业已经研究，在一些农机产品销售中，如以进口捡拾打捆机为一个销售产品单元，由公司一个员工牵头独自运营销售，即农机产品销售创业化，实行“我选产品、我找用户、我的超值、我分享”销售理念。把公司拆分成一个个面向市场的小农机销售组织，去除冗员，调动积极性，发挥个人潜能，提升效率。说白了，可以尝试将部分产品分包给一个小组独立运作经营，从薪酬方面给以支持，以此提高销售能力。

    ——在帮助购机者以新的方式筹措资金上农机经销商会更加积极。

    农机购置补贴等资金的大量垫付，资金回款周转慢，己成为各地经销商的难题。任何破解？实践证明，金融贷款模式创新，利用“互联网’金融，网上办理贷款手续，机具抵押，多种方式还款，是一个值得运用的资金筹措模式，今年一定会有更多的企业大胆进行操作，努力实现多赢。（李社潮）