中国是农业大国，农业机械具有较好的发展前景。连续十多年快速稳健发展的农机市场，给大中拖企业带来难的发展机遇。农机企业创新实践能力增强，结构转型步伐加快，产品升级稳步发展，新的转型大幕已经展开，为“十三五”期间大中拖市场稳健发展、产业转型、产品创新夯实了坚实基础。

一、用户、产品和市场稳步转型

从市场发展规律、产品需求趋势看，自2014年以来大中拖进入用户主导下的转型期。具体表现为大中拖销量出现阶段性下滑、产品动力稳步提升、品质不断取得突破，符合当前及未来的发展导向、特征，同步器、动力换挡中高端和大型产品份额不断扩大，低端、低效产品逐步退出、淘汰，市场进入深度转型期，面临新的发展、突破目标。一是用户深度转型。大中拖用户结构已经发生变化，农机合作社、家庭农场、农机大户等购机数量达到65%，购买产品主要为大中型、中高端产品，已经主导市场需求，成为企业重要目标客户。传统的以自用为主的散户比例不断萎缩，购买产品多为中小型、中低端产品。在惠农政策的扶持下，专业化作业、经营化发展、规范化运作成为职业经营型用户新的特点。用户进入新的发展阶段，主要农机企业开始将客户关系建设作为一个整体进行统筹、规划，加强基础建设，推动企业发展更具有系统性、整体性和协同性。二是产品深度升级。产品战略和产品举措互动并重，中端产品发展和高端产品长远发展相结合，产品升级步伐加快，品质得到不断提升。产品已经拉开层级，多数企业同步器换挡产品制造品质升级，多家企业系列产品开始投放市场。主导企业动力换挡系列产品制造已经成熟，基本掌握了核心部件制造、核心产品技术。无级变速产品开始研发、制造，标志着我国拖拉机产业发展再次迈上新的台阶。三是市场深度调整。市场调整出现“漂移性”改变。1-9月份大中拖实现销售近23万台，同比增长10%左右。100马力以上拖拉机市场需求稳步增长，产品结构向大型、中高端产品发展。粮食主产区、商品粮基地成为中高端产品增量目标市场。东三省、冬麦区等粮食主产区继续保持刚性、线性需求。45马力以下马力段拖拉机产品大幅萎缩，55-70马力段水田拖拉机市场继续发展，100-140马力段拖拉机产品得到市场新亮点，成为平地作业用户升级换代产品，保持连续增长趋势。

二、主动蓄力确保步步推进

纵观全局，我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，农机市场仍处于关键的黄金机遇期，大中拖产业面临新一期的转型和升级机遇。2015年大中拖市场在多种因素作用下仍被继续看好。一是商业模式创新加快。领先企业的营销理念由产品、价格竞争向价值传递转变，差异化竞争逐步取代同质化竞争。在竞争理念上，由单一的产品竞争发展为体系平台下综合实力的较量；由单一农艺解决方案向全套农艺解决方案价值推进；在创新路径上，由单一的销服市场竞争向企业全产业链、价值链的综合优势布局。在产品升级上，大型化、品质化、智能化的系列同步器换挡、动力换档成为优先研发、制造重点，得到快速发展。在发展布局上，积极实行走出去战略，实现战略资源的全球配置，着力构筑企业独占性稀缺资源。在研发模式上，努力推进产学研用一体化推进，研发投入逐步加大，原始创新、集成创新取得积极进展，自主创新能力得到增强。二是目标市场特色彰显。中高端农机产品逐步向粮食主产区域、重要农时和经济作物全程化区域聚集。由于我国不同区域作业模式、土地集中化、农业产业化组织发展速度不同，对产品的适应性需求要求较大。东北、西北是我国大中型农机具的主要需求区域，特别是黑龙江和新疆及国有农场已经成为高端、重型农机具成为重要目标市场。东北区域作为单季、垄作特点对产品的轮距、地隙和驱动方式提出明显要求。新疆区域耕地机械配套的大马力拖拉机主要以牵引为主。冬麦区是我国传统的双季、平作区域，近年来一直保持较高的运行状态。我国主导大中拖企业围绕区域农艺需求优化产品功能、性能，满足作业需要，农机农艺融合进一步提升。三是用户个性化需求强烈。用户需求已经升级，由传统的产品价格、质量、服务主导向价值、品牌、品质主导演变。驾驶舒适性、操作敏捷性、盈利能力成为购买农机产品的重要因素。用户个性化需求程度进一步提高，对产品的人性化设计、智能化水平要求越来越高。农机农艺高度融合带来的经营价值提高，成为市场需求主流产品。农机购买的意愿向控制智能化、操作自动化发展，率、化、舒适化和自动化成为用户的迫切需求。动力换档、动力换向大拖、静液压中拖越来越受到用户的欢迎。

三、聚力发展推进目标落实

在目前的发展态势下，从实践起点和发展源头，抓住传统市场，提升新的销量，实现全年目标，是一项艰巨的任务。对每一家大中拖企业来说，完成好这项任务，需要创新思维、主动作为，形成合力。一要在继承传统上挖掘潜力。从发展轨迹中寻找成长要素、实践能力和既有资源，趋利避害、固本清源。针对区域市场，要动态监控市场，跟拍合步，做到提前谋划，统筹研发、制造、销售、服务等价值链的重点环节，发挥企业自身资源和能力，力争领先竞争对手一步实施精准策略，抓住重点区域市场和重点客户。尤其是当前要重点做好国三切换对市场的影响研究，这可能是产业升级、市场洗牌的一次转型机遇，面对国三柴油机生产能力不足、强力推进的情况下，这将为提前进行市场布局、具备制造优势的企业获取发展先机。二要在开拓创新上下足功夫。从整体上把握发展趋势，敢于使用创新驱动“望远镜”，勇于开展务实发展“显微镜”。注重抓住部分区域恢复性增长和新产品需求增长的创新空间和机遇，一方面认真研究惠农政策、区域种植等重点扶持机型和大力支持的产业化组织，洞察竞争对手的市场运作，提前掌握政策结构性调整重点和目标客户购机导向，密切跟踪、提前布局，做好前期推销；另一方面要创新金融支持、服务支持等，培育企业差异化优势，打好市场竞争的组合拳，抓住新的市场机遇，、持续满足客户农业装备解决方案系列需求。三要在“敏捷销售”上释放活力。由传统销售、灵动销售、网络销售等组成的“敏捷销售”模式将是农机企业“十三五”期间竞争的新的特点，客户资源将逐步向这些企业聚集。这就要求农机企业跟上由补贴集中销售向零销模式转变的节拍，集中企业资源，加大终端客户维护和管理。确保营销人员深入卖场、用户作业现场的时间和频次，了解市场趋势；加强客户关系的建设和互动，培育忠诚客户、伙伴客户，比竞争对手更早把握客户真正需求，提升开拓市场和渠道管理的能力。开展专项培训活动，提高经销商销服技能和推介技巧，做到行商、行销，开展精准化的销服活动，能够做到与竞争对手进行一地、一单、一品、一户的终端争夺，而非等用户上门购买的目前仍占市场主流的传统坐商行为。

四、创新突破布局发展空间

用户主导下的产业转型、产品升级，既是行业发展的大好机遇，也是产业洗牌的时机。农机企业要以战略内涵和深远考量，不断地进行人才建设、技术深耕、产业重构，走“立体式”的发展道路，实现多层次产业技术升级，拓展产业和产品的更大战略空间。可以说，能不能通过大考是决定生存、发展的重要因素。一是培育企业独特产品竞争力。尽快突破企业体制纵向、横向的不适合发展矛盾，构建机制的效率、效益，培育产业的高端、中端格局，实现尽快发展。通过引进先进资源，加大技术改造力度，积极研发应用新技术、新工艺，提供个性化、多样化的新产品、新服务，增强市场竞争力。同时，要把需求终端端的升级作为促进产业结构优化调整的源动力，积极淘汰落后产业资源和产品，果断进行产业切换或低端区域转移。二是促进技术创新与商业模式创新。从创新实践寻找发展规律，继续发挥技术创新的引擎作用，围绕智能需求、智能制造新一轮发展趋势，整合相关科研计划和创新资源，加大对关键共性技术研发的支持力度，突破无级变速、动力换挡高端核心技术瓶颈，努力突破在动力换挡变速箱、电控技术、液压驱动等方面与国外先进水平的差距，不断提高重要农时、重点作物、关键生产环境和重点区域的重大装备的技术水平。尽快形成生产一代、研发一代、布局一代的发展布局。完善鼓励商业模式创新的支撑，倡导创新、宽容失败、支持变革，抓住基于互联网的商业模式创新机遇，充分利用云计算、大数据、电子商务、新能源等新资源要素，大力推进、发展、支持网络协同设计、协同制造、协同服务，构建全产业链价值内生机制和共赢体系。三是坚持实施走出去战略。当前，经济全球化和信息化交叉发展，科技创新和产业发展相互结合，与我国转型发展出现了历史性交汇，为农机企业通过合作优化资源配置、提升发展能力、加快产业转型、做大产业规模带来了必须抓住和用好的战略机遇。农机企业必须统筹好国内国际两个市场、两种资源，促进贸易与投资协调发展。充分利用惠农政策强力支持市场广阔的优势，深挖国内市场潜力。加快推进E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等或地区认证步伐，突破国际贸易壁垒，掌握进入国际市场的先机，拓展外部发展空间。四是进一步完善金融服务支持功能。积极推进金融支持政策，解决终端客户购机阶段性资金不足难题。培养一批懂政策、懂技术、善管理的一线市场经理，为用户提供政策、信息、资金等的金融支持，推行“一站式”服务和“一条龙”操作，为用户提供综合信贷产品营销，解决用户的实际困难。创新农机具抵押、农副产品抵押、林权抵押、农村新型产权抵押、“公司+农户”担保、专业合作社担保等担保方式，拓展对购买农机产品用户的金融服务，增强企业、用户及相关方创造价值的能力。

登高者望远，拨云者见日。2016年是“十三五”实施的年，惠农政策仍将保持强力支持。在机遇面前仍应看到，当前我国大中拖企业战略转型、商业模式变革、产品升级步伐加快，市场已经进入深度调整期，行业进入深度洗牌期，产品进入快速升级期，用户进入深度优化期。多维度的发展变革趋势，多种因素推动的以创新为主导的全球性竞争博弈、制衡遏控大幕已经展开。我国农机企业在未来的国内外市场竞争中表现如何？能否实现“走出去”目标，值得我们共同关注和期待。

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