索契冬奥会的精彩给人以深刻的印象，而同样精彩的还有来自中国广西玉柴机器股份有限公司(以下简称玉柴)制造的气体发动机，作为冬奥会物流运输车、客车、公交车的“心脏”——动力源，“玉柴心”的过硬的质量水平和的维修服务赢得了俄罗斯市场的认可。

 

　　而在2011年之前，这些还都无法想象。2012年初，当俄罗斯客户向玉柴再次抛来“橄榄枝”，与其配套项目重新启动。2012年年底，经过玉柴技术人员的配套开发，玉柴气体机在俄罗斯装车实验。

 

　　商场如战场，机会之珍贵可想而知。在国际舞台上，与大品牌过招，玉柴机器的牌子是如何立起来的？

 

　　走出去还要站得稳

 

　　俄罗斯的天然气储量十分丰富，且价格便宜。目前，俄罗斯政府要求该国的柴油机切换成气体机，这对玉柴来说是一个很好的机遇。

 

　　据玉柴海外事业部副总经理王成介绍，卡车、客车用玉柴动力早就进入了俄罗斯市场，农机动力的配套也正在谈着。

 

　　为什么俄罗斯客户钟爱玉柴的发动机？除了俄罗斯天然气发动机技术储备不足，以及跟欧洲关系的影响外，玉柴发动机高性价比恐怕是吸引俄罗斯用户的关键因素。“我们的服务，配件质量高且价格优，维护成本低。”玉柴俄罗斯办事处主任王振金说。目前，玉柴在俄罗斯建立了9家代理商。

 

　　进得来，还需站得稳。为了深耕好俄罗斯这个区域市场，玉柴做了足够的准备。王成说：“跟俄罗斯人做生意要十分有耐心。”比如农机出口这块，一般他们都是先跟我们的办事处联系，接着派来一个质量体系认证官，考察玉柴的质量控制和生产能力，符合他们的标准了，然后就进入技术谈判、商务谈判，商务谈判结束才会买发动机，买回去了还要做大量的测试。“这个过程虽然漫长，但让人放心。”

 

　　卖出去的产品，玉柴还要加强对用户的配套开发的跟踪指导。今年，玉柴俄罗斯办事处要求应用开发部指定一个人负责俄罗斯市场产品的配套开发工作，从而保证发动机在销售后不会在整车布置上出现问题。

 

　　“立足服务主机厂，同时，加强自主市场的开发。”王振金对未来的市场开拓思路清晰。了解用户需求、习惯，提供针对性强的服务，这或许正是玉柴在市场开拓中不断向前的秘密。

 

　　做得好还要叫得响

 

　　船电产品是玉柴的一个重要板块。船电产品不同于车机产品，它主要是以代理商模式来做的，自营出口占主导。

 

　　玉柴船电事业部总经理唐作兴的办公室不大，一进门，就可以看见墙上张贴着的3张图，一个是地图，另外两个分别是船电动力产品销量走势图、船电动力产品销售额走势图。

 

　　地图或许寄托着他对玉柴船电产品走向国际的愿望。销量走势图和销售额走势图则清晰地反映着玉柴船电产品市场业绩的走向，它们对唐作兴来说，与其说是提醒，不如说是鞭策，这两幅走势图在时时警醒这位船电事业部的掌舵人航向要清晰、目标要明确，不能有丝毫懈怠。

 

　　据悉，就目前的出口情况来说，玉柴的船电产品90%以上是自营出口，但发电单机70%还是配套出口。

 

　　东南亚市场是玉柴海外市场的大本营，也是玉柴船电产品重要的出口市场。中国—东盟自由贸易区的建成，让玉柴享受到一系列优惠政策，使玉柴在东盟的发动机保有量进一步扩大。未来，东盟必将成为玉柴走向更广阔的起跳板。但由于日本产品在东南亚地区认可度比较高，玉柴船电动力产品要打入该市场困难重重。

 

　　“服务反应快一些，处理问题细心一些，对客户多一些耐心、多一些关心，配件比对手备得全一些。同时，让用户通过服务来认识玉柴、了解玉柴、宣传玉柴，从而实现玉柴海外市场的培育。”玉柴越南办事处主任汤海东一直坚信用服务来铸就玉柴品牌。

 

　　中国的很多制造企业在“走出去”的过程中，不重视回头客。“做海外市场非常核心的一点就是做好服务。我们不是简单地做买卖，做一单，赚点钱就完了。以玉柴做海外市场经验来看，一定是先把服务、配件网络做好；网络铺好了，发展就是必然的，只是快与慢的问题。”唐作兴突出地强调了服务对玉柴在海外市场打响品牌的重要性。

 

　　目前，玉柴发动机在越南市场保有量超过6万台，产品覆盖卡车、客车、工程机械、船舶、发电、农机等多个领域。Vietso公司现拥有玉柴发动机超过50台，其新采购车型全部指定配套玉柴机器。越南景区下龙湾旅游船在2013年成功配套玉柴船机运行，实现中国产品打破国际品牌的垄断，现在玉柴发动机已经成为当地旅游船标配动力。

 

　　近几年，玉柴海外销售都以20%的速度在扩张。2014年，玉柴定下海外销售发动机确保35000台的目标。截至目前，海外销量与去年同期相比保持增长20%，增长势头依然很强。

 

　　产品出口是考量玉柴国际化的一个重要指标。去年32000多台的出口量，只占玉柴股份发动机总销量的6%，这清晰地说明玉柴的海外市场建设还处在打基础阶段，还算不上高速发展。

 

　　“有那么一天，出口量占到销售总量的30%，海外市场的增长速度达到30%，玉柴就真正国际化了。”这是王成对海外市场的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的梦想。