后补贴时代来临

以“用心、专注，从我做起”为主题的中国一拖农业装备（中国区）2014商务洽谈会上，来自各地400家经销商的533名代表齐聚洛阳，共商发展大计。

“现在，请LF2204、LF904、MK704隆重登场！”新产品发布会上，主持人话音刚落，3台“东方红”身披大红彩头顺次“走”了上来，现场的音乐达到高潮，观众席上一片欢呼。经销商代表纷纷上前，争相登上驾驶室体验。

一位来自新疆的经销商说，东方红产品在新疆畅销，尤其是200马力以上的大功率拖拉机，这次参会就是奔着LF2204来的。但他也坦言，该产品价格较高。对农民来说，一次出六七十万元买拖拉机，不提供资金支持是拿不下来，他们现在正在帮助农民解决资金问题。

如何解决“高品质”与“高价格”这对矛盾成为此次大会讨论最多的话题之一。在这个话题背后，有一个深刻的背景，就是“后补贴时代”的到来。

从2009年以来，国补资金总额的增速明显放缓，特别是2013年补贴资金同比增长仅为1.2%，增速为历年来，说明靠补贴资金增速拉动市场增量的时代宣告结束。

在项目补贴时代，用户的购机特点是补贴何时开始，用户就何时购买，补贴什么用户就买什么。而在后补贴时代，何时购买、购买什么，完全取决于用户需求，一个显著特征是以用户为主导的销售局面已经形成，用户购机的选择成为市场竞争成败的关键。在后补贴时代，厂家和经销商该何去何从？

作为连年获奖的经销商代表，内蒙古通辽市广联农机有限责任公司总经理王凤荣表示：“像‘东方红’这样的大品牌如何跟二、三线产品竞争，这关乎我们对发展方向的决策。出路就是由价格竞争转向品质竞争，做高端引领，以品质赢得未来。”

调查显示，在后补贴时代，影响用户决定购买的因素中，经销商推荐和老机手推荐分别占30.3%和20.1%。其次是销售人员的服务态度，占17.6%。品牌和服务的影响力越来越大，而补贴的影响作用不再显著。

一拖营销中心总经理刘沛在《突破困局变中求胜》的报告中明确指出，在后补贴时代，突破市场困局要以“变”谋求市场竞争的主动。要实现两个转变，从“只关注项目销售”转变为“关注终端用户”，从“提升用户服务满意度”转变为“提升用户品牌忠诚度”。

　　“欢迎光临东方红旗舰店”

“您好！欢迎光临东方红旗舰店。”旗舰店服务台设在正中央，左侧用户休息区，右侧是产品展示区。工作人员都统一着装，对进入店内的“用户”有问必答。

其实，这只是新产品发布会现场的一个模拟旗舰店，把东方红的“终端形象”向经销商代表展示出来，以便在各地推广。这也是本次经销商大会的亮点之一。

刘沛介绍说：“我们的终端形象是通过打造专业的购机环境、统一的着装、规范的行为、良好的形象、热情的态度，使用户有被充分尊重的感觉，这种环境能够让用户安心购买、放心购买、高兴购买。2014年，一拖将根据区域销售特点，提炼主销产品核心卖点，同时在卖场管理、销售技巧等方面给予经销商系统培训。”

许多经销商谈到销售感受时表示，标准的终端形象，能够限度地彰显品牌影响力。虽然目前东方红旗舰店和品牌店的建设都处于起步阶段，存在终端形象不够规范的现象，经销商将和一拖共同努力，做好终端形象建设，以专业化的姿态，满足用户挑剔的眼光。

中国一拖副总经理、股份公司党委书记吴勇表示，一拖在政策制定上将更多地惠及经销商和用户，使厂家、经销商、用户多方共赢，促进“东方红”品牌和农机行业的持续发展。

从合格服务到优质服务，从分散资源到聚焦资源，从被动服务到主动服务，是一拖要逐步实现的三大转变。据悉，2014年，一拖将首次推出“到岸价”，搭建物流平台，为用户提供更快捷、更贴切、更周到的增值服务。同时，加强信息化建设，实现互动式营销，实现企业与经销商、服务站、用户等的有效沟通；同时升级扩容一拖呼叫中心，真正把呼叫中心建成企业统一协调、集成服务的互动式营销平台。

　　聚光灯下的动力换挡

无论在新产品发布会上，还是在大区的销售服务分会上，东方红动力换挡拖拉机始终处在聚光灯下，是当之无愧的主角。因为众多经销商认为动力换挡拖拉机是“东方红”产品高品质的体现。

“2013年，在宝泉岭地区我们销售了4台东方红-LF2204，实话说当时我心里直打鼓。”黑龙江农垦天阳农机有限公司王兵说，“我们的用户都是开过高端车的，对车的要求非常苛刻，尤其是舒适性。但后来LF2204的表现真的出乎意料。共青农场农机科科长自己买了这款车，这台车2013年秋天在他家干了580个小时，在延军农场干了620个小时，一拖提供了‘保姆’式的服务，用户很满意。”

后补贴时代，用户需求向多功能化、专业化方向发展，用于果园、中耕等的个性化农机需求空间不断加大，专业化细分市场不断被开发出来，如田间作业管理、大棚和果园管理、烟田中耕管理、高尔夫球场草坪维护、水田耕作、县域公路运输、林场伐木等。

据悉，2014年一拖将进一步细分市场，推广新产品，同时加快产品研发，引领需求升级。东方红大中轮拖产品将推出7大系列24款新品，大轮拖包括动力换挡系列、LX系列升级产品、雄风系列；中轮拖包括田园系列、窄轮距系列、MK系列、MG系列、大棚王等。履拖、机具产品进一步丰富，同时推出多款柴油机。

一拖股份公司副总经理朱卫江表示：“这些细分市场的需求不断被挖掘和开发，使得轮拖市场的使用范围进一步扩展，也为农机市场提供了源源不断的发展动力。我们开发新产品，并做原有产品的升级产品，为客户创造价值，满足不同用户需求。”