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小型拖拉机：差异化用户的全能帮手

   2012-05-02 14940
核心提示：去年，在德国共销售了4532台功率在30马力以下的拖拉机，同比增加了1400多台，45%的增长速度明显高于整个拖拉机市场将近26%的平均
去年，在德国共销售了4532台功率在30马力以下的拖拉机，同比增加了1400多台，45%的增长速度明显高于整个拖拉机市场将近26%的平均增幅。此中原因何在？未来拖拉机市场趋势又将如何发展？德国EILBOTE杂志特派专员采访了全球多家小型拖拉机制造商。
来自日本和韩国的亚洲品牌占据市场领导地位
在功率小于30马力等级的拖拉机产品中，亚洲品牌占据了主导地位。在统计的市场占有率居前16的品牌中，日本公司占有3家，分别为久保田、井关和芝浦。其中，久保田产品以26.6%的市场占有率成为市场引导者，而井关以约18%的市场份额位居第3位。同样，在这个等级的产品中，具有很大代表性的是韩国的品牌，包括Kioti, 乐星和TYM。TYM（Tong Yang Moolsan）的缩写。 此外，还有在美国制造的布兰森拖拉机的母公司Kukje也来自韩国。来自中国的紧凑型拖拉机有福田（品牌“欧豹”）和东风，分别排在第8和第13位。印度品牌马恒达排在第10位。
                 久保田在德国小型拖拉机市场份额
美国约翰迪尔公司去年在德国共销售出1104台功率不超过30马力的小型拖拉机，较前一年增加了约400台，仅次于久保田，排名第二。它与美国麦赛福格森，德国的哈高公司、霍尔德公司，丹麦的Egholm公司以及意大利的安东尼奥·卡拉罗公司等一道，成为在这个功率段等级中欧美供应商的重要代表。
“统计资料显示，经济和金融危机造成的投资低迷在2011年已经有所缓解。此外，连续两年冬季寒冷多雪，使得市场对于多用途的拖拉机的需求有所增加。”约翰迪尔公司负责销售的总监马丁·鲍尔勒（Martin Baeuerle）这样分析道。
产品线广泛成为成功因素
久保田去年共在这个功率等级的市场中销售出1207台拖拉机，并且成功地保持住了市场排名的地位。“我们在这个功率段的产品种类非常广，每种产品都瞄准各自不同的目标群体”，产品经理米歇尔·克鲁克这样解释他们的成功。
功率小于30马力的久保田B20系列产品属于拖车产品。最小的B1220产品系列功率仅有12马力；而B2420作为系列中的型号则达到24马力。“这一系列的产品搭载不同的变速箱，优先提供给私人客户。”克鲁克称。据统计，去年久保田仅B20系列拖拉机就销售了354台。
实际上，销售出的拖拉机数量还要高得多。“据我们估计，仅仅40%的买家申请了道路行驶许可，也就是说进行了登记注册。” 克鲁克认为， “很多用户的拖拉机速度被限制在每小时6公里以下，因此他们把拖拉机作为‘自动行驶的工作机器’来登记。这样，他们能节省一部分税费和保险费。而这些车辆因此不会出现在德国联邦汽车运输管理局的登记统计里。”
功率小于30马力的其它类的久保田产品属于B30和BX产品系列。“它的重量和外部宽度适合在道路上执行工作，而且也适合清洁工作和冬季清雪的工作。另外，顶棚高度的设计可以方便它们无阻碍地从道路标识牌下方通过”，克鲁克这样解释。
城乡地区需要能在路面行使的拖拉机
小型拖拉机首先要在城乡地方的道路上行使，韩国乐星拖拉机的进口商—— TTC公司的哈罗德·施密特（Harald Schmidt）称，“无论如何，外部宽度不能超过1.35米。”
符合这样宽度标准的乐星牌拖拉机功率可达60马力。现今，将近一半的拖拉机作为自动化的工作机器在路上行使。46台功率小于30马力的LS拖拉机出现在2011年销售登记统计里，但这远远不是销量的全部。
乐星产品的私人客户份额很明显高于那些乡镇和服务供应商的份额。受金融和经济危机之累，县乡镇的公共资金投资变少。“因此，我们接到的乡镇服务商业企业订单减少，新购下滑。”施密特这样分析市场。
但是传统的农民在这个功率级别上的投资越来越多，将产品用作农场的牵引设备。他们原有的牵引设备功率范围大多集中在35-40马力，而新机器效率更高，完全可以替代原有的设备。
乐星产品销售特别好的区域集中在新联邦州（即原东德地区）。在那里，有很多爱好农业的理想主义者经营着自己的农场，为此，他们迫切需要寻找一种廉价的小型拖拉机。相比之下，这个品牌在巴伐利亚州销售不是那么好。“联邦州购买力越强，那里的人们越愿意购买知名品牌。像乐星这样的新进入市场的品牌现在机会并不是太多。” 这是施密特的经验之谈。
巴伐利亚：很多拖拉机用于冬季
井关公司营销总监奥利弗·斯蒂齐特称，对于拖拉机来说，马力越小，行驶越困难。但很多私人用户购买大型拖拉机并不划算，因为他们每年使用拖拉机的时间不会超过100小时。
井关主要销售小于30马力及外部宽度1米以上的拖拉机。“紧凑尺寸的产品受到偏爱，因为他们能用于道路行驶。”斯蒂齐特说。“乡镇及其所属机构、设施维护服务商等是这种产品典型的使用客户，而现在也有越来越多的私人客户来购买我们的产品。”
许多井关拖拉机出售给巴伐利亚州。斯蒂齐特认为，原因是在持续增加的冬季服务投入方面，产品需要将清雪功能与更快的运输速度有效结合。因此，登记许可的拖拉机数量特别得高。
“在我们这里对25及40马力产品需求最多。” 古依多·斯多克解释道。斯多克是来自Westerhausen（萨克森 - 安哈尔特州）Vemac GmbH的企业负责人，这个企业是马恒达拖拉机的进口商。购买这种产品的很多是私人客户，但也有商业客户。斯多克说，这类拖拉机不仅用于房屋和庭院的工作，也可以用作冬季和森林的服务。“许多马场主和那些收森林燃木的客户，购买小型拖拉机作为辅助工具。”这位负责人称。
              卡拉罗拖拉机在完成林业工作方面得心应手
在林业方面也很受欢迎
卡拉罗拖拉机的TIGRE 3200产品（26马力）服务于同样的目标群体。“我们经常将产品卖给业余兴趣农场主，比如将产品用于森林的轻劳动力工作。”卡拉罗北欧、中欧及北美区的客户经理Oliver Stamm如此说。
卡拉罗拖拉机大多不被允许作为自动化行驶的工作机器使用，其特别的设计在于四个相同大小轮胎、机身的重量分布特性、四轮驱动和悬垂前置发动机，这使得它在完成林业工作方面得心应手。斯塔姆称，销售区域的数据说明了问题，这种产品在森林较多的巴伐利亚州、萨克森州和图林根非常受欢迎。
与此相同，Rondo K237产品（22马力）是一个弯曲传动杆产品。这种产品作为小型设备承载工具，在城乡的夏季及冬季养护服务方面投入使用。“这些客户都来自专业领域”，斯塔姆解释道。
另外，麦塞-弗格森公司认为，功率30马力的拖拉机主要在城乡地区用于绿地、人行道及道路维护方面使用，近来，将农业作为副业的第二职业者也成为增长的客户群体。
约翰迪尔的新型紧凑型1026R拖拉机也有相同的客户群体，多用于物业管理服务，社区服务，环境美化公司。大型地皮所有者和小型农场主也对此青睐有加。这种26马力的车型拥有两档的流体静力驱动装置，全轮驱动和动力转向。
物业管理员和大楼清洁工需要特定的机器
物业管理服务、冬季服务业务提供商、学校和医院以及乡镇是28马力Nilfisk-Egholm 的Parkranger产品的客户。“这些车辆主要用于清扫和冬季养护服务”，Nilfisk-Egholm公司的户外产品部负责人Norbert Birkendorf说。如果机器作为单一用途（例如冬季养护服务）被出售，顾客通常不会登记，而作为一种多用途的车辆使用则会去登记注册。
霍尔德公司的产品也是如此。这家公司来自德国麦琴根，产品V130属于27马力，97厘米宽的曲轴传动产品。“它被用于物业服务，大楼清洁公司、房产公司等方面”，德国、奥地利和瑞士的销售经理奥比亚斯·迪尔解释道。这种车辆被用于夏季清扫和修剪工作以及冬季养护工作，可以在狭窄的街巷和小空间能得到很好的使用。而且V130产品很大部分被作为自动行驶的工作机器得到许可。
与之类似的还有哈高公司的产品。哈高公司服务领域、城乡地区和工业企业是这家来自巴德·奥尔德斯洛地区的制造商的目标群体。“我们观察到15千瓦的产品已经复苏”，市场销售经理奥拉夫·海涅曼博士说。他认为，其中原因在于出于成本考虑，城乡政府不愿意支出太多用于购买和维护冬季养护服务的车辆。因为机器被运到使用地，但被很少批准使用。2011年市场向好的行情被海涅曼认为是不同寻常的现象，他并不认为此种景气将在2012年得到延续。
制造商的陈述很清晰：小型拖拉机类产品很少到相关部门去登记注册。销售数量甚至可能比登记数量高出40%-50%。我们也能很清楚地发现，功率等级对于农业机械业务是多么的重要。虽然不同的客户群体有着复杂性，但同时也提供了开拓新客户的机会。
（文/海因里希·诺依曼 译/陈婷婷）
 
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